Per­so­nas erstellen

Wenn du eine Per­so­na erstel­len möch­test, kön­nen dir eini­ge Tipps hel­fen, dei­ne Wer­be­er­fol­ge spür­bar zu stei­gern. Wir wol­len dir mit unse­rer Per­so­na-Anlei­tung bei­brin­gen, wie du Per­so­nas anlegst, um dei­ne Ziel­grup­pe bes­ser zu ver­ste­hen. Außer­dem bekommst du unse­re prak­ti­sche Per­so­nas-Vor­la­ge, an der du dich ori­en­tie­ren kannst. 

Inhalts­ver­zeich­nis

War­um sind Per­so­nas unver­zicht­bar für dein Marketing?

Per­so­nas sind sehr wert­voll, weil sie dir ermög­li­chen, dei­ne Ziel­grup­pe bes­ser zu ver­ste­hen und dein Mar­ke­ting gezielt dar­auf aus­zu­rich­ten. Statt dich nur auf all­ge­mei­ne Daten zu stüt­zen, hel­fen dir Per­so­nas dabei, dei­ne Kun­din­nen und Kun­den als indi­vi­du­el­le Men­schen mit spe­zi­fi­schen Bedürf­nis­sen und Her­aus­for­de­run­gen wahr­zu­neh­men. Gut aus­ge­ar­bei­tet unter­stüt­zen sie dich dabei, kla­re Prio­ri­tä­ten zu set­zen, die rich­ti­gen Ent­schei­dun­gen zu tref­fen und Mar­ke­ting­maß­nah­men zu ent­wi­ckeln, die dei­ne Ziel­grup­pe wirk­lich anspre­chen. Erfah­re in die­sem Bei­trag, wie du mit unse­rer Schritt-für-Schritt-Anlei­tung und nütz­li­chen Res­sour­cen eige­ne Per­so­nas erstel­len kannst, um nach­hal­ti­gen Erfolg in dei­nem Mar­ke­ting zu erzielen.

Per­so­nas in Kür­ze erklärt:

Was sind Personas?

Per­so­nas, die auch als Buy­er Per­so­nas oder Mar­ke­ting Per­so­nas bezeich­net wer­den, sind reprä­sen­ta­ti­ve Nut­zen­de von Pro­duk­ten oder Dienst­leis­tun­gen. Sie wer­den als Per­so­nen mit Inter­es­sen, Lei­den­schaf­ten, Gefüh­len, Gewohn­hei­ten und Sor­gen dar­ge­stellt. Dazu wer­den anony­me Ziel­grup­pen­be­schrei­bun­gen um eine greif­ba­re Per­sön­lich­keit ange­rei­chert. Im Mar­ke­ting wird es dadurch ein­fa­cher, Bedürf­nis­se, Wün­sche und Emo­tio­nen der Kun­din­nen und Kun­den zu ver­ste­hen. Jede der Per­so­nas besitzt einen Namen, ein Gesicht, Funk­tio­nen, Wer­de­gang und ein aus­ge­ar­bei­te­tes Pri­vat­le­ben. Hier­aus ergibt sich eine wich­ti­ge Basis für den Auf­bau eines kun­den­zen­trier­ten Marketings. 

Was gehört zu einer Persona?

Kurz zusam­men­ge­fasst gehö­ren die fol­gen­den Ele­men­te zu Personas:

Wie baue ich eine Persona?

Per­so­nas basie­ren auf ech­ten Daten und Erfah­run­gen. Gehe dabei in weni­gen Schrit­ten vor:

1. Daten ana­ly­sie­ren: Unter­su­che inter­ne Quel­len wie CRM-Sys­te­me und Web­ana­ly­sen. Ergän­ze feh­len­de Infor­ma­tio­nen durch exter­ne Stu­di­en und Tools.

2. Feed­back aus­wer­ten: Ana­ly­sie­re Bewer­tun­gen und Kom­men­ta­re, um Wün­sche und Her­aus­for­de­run­gen dei­ner Ziel­grup­pe zu erkennen.

3. Brain­stor­ming durch­füh­ren: Bünd­le Erfah­run­gen im Team und ent­wick­le ers­te Persona-Profile.

4. Feed­back ein­ho­len: Vali­die­re die erstell­ten Per­so­nas durch Inter­views oder Umfragen.

5. Pro­fi­le fina­li­sie­ren: Namen, Bil­der und prä­zi­se Details geben dei­nen Per­so­nas den letz­ten Schliff.

Kos­ten­lo­se Tem­pla­tes und Bei­spie­le für dei­ne Buy­er Personas

Nach­fol­gend zei­gen wir dir Schritt für Schritt, wie du dei­ne Buy­er Per­so­nas erstel­len kannst. Damit du direkt los­le­gen kannst, stel­len wir dir kos­ten­lo­se, bear­beit­ba­re Per­so­na-Tem­pla­tes zur Ver­fü­gung, die du her­un­ter­la­den und indi­vi­du­ell anpas­sen kannst. Zusätz­lich fin­dest du anschau­li­che Bei­spie­le, die dir bei der Umset­zung hel­fen und als Inspi­ra­ti­on die­nen. Nut­ze die­se Res­sour­cen, um dei­ne Buy­er Per­so­nas schnell und effek­tiv zu gestalten!

Schritt #1: Inter­ne Daten analysieren

Prü­fe zunächst dei­ne eige­nen Daten, um Gemein­sam­kei­ten zwi­schen Kun­din­nen, Kun­den und Inter­es­sier­ten zu iden­ti­fi­zie­ren. Eine Anlauf­stel­le hier­für ist das Cus­to­mer-Rela­ti­onship-Manage­ment-Sys­tem (CRM). Daten wie Alter, Wohn­ort oder Geschlecht dei­ner Kun­din­nen und Kun­den kön­nen ers­te Hin­wei­se lie­fern, um Per­so­nas zu dif­fe­ren­zie­ren. Auch die Ana­ly­se des Ein­kaufs­ver­hal­tens, bevor­zug­ter Mar­ke­ting­ka­nä­le oder Pro­dukt­nut­zun­gen gibt wert­vol­le Einblicke.

Falls dein CRM nicht aus­rei­chend Infor­ma­tio­nen bie­tet, kön­nen Web­ana­ly­se-Tools wie Goog­le Ana­ly­tics oder GA4 hel­fen. Die­se lie­fern Daten zu Kon­ver­si­ons­ra­ten, Ver­weil­dau­er, Besuchs­häu­fig­keit oder Kanä­len, die die bes­ten Kund:innen brin­gen. In unse­rem Goog­le-Ana­ly­tics-4-Rat­ge­ber erfährst du mehr zu den Mög­lich­kei­ten und Neue­run­gen des Tools. Alter­na­tiv kannst du exter­ne Dienst­leis­ter hin­zu­zie­hen, um feh­len­de Infor­ma­tio­nen zu ergänzen.

Exter­ne Daten­quel­len zur Per­so­na-Erstel­lung nutzen

Wenn dir inter­ne Daten feh­len, bie­ten exter­ne Quel­len eine wert­vol­le Grund­la­ge für die Per­so­na-Erstel­lung. Bran­chen­stu­di­en und -sta­tis­ti­ken kön­nen dir dabei hel­fen, ein kla­res Bild dei­ner poten­zi­el­len Kun­din­nen und Kun­den zu ent­wi­ckeln. Platt­for­men wie das Sta­tis­ti­sche Bun­des­amt, Ver­bän­de, IHKs oder kom­mer­zi­el­le Anbie­ter wie Sta­tis­ta lie­fern umfas­sen­de Ein­bli­cke in Ziel­grup­pen und Markttrends.

Auch digi­ta­le Tools wie Goog­le Trends oder der Goog­le Key­word Plan­ner ermög­li­chen es dir, Inter­es­sen und Such­ver­hal­ten dei­ner Ziel­grup­pe genau­er zu ver­ste­hen. In einem eige­nen Bei­trag zei­gen wir dir, wie du eine Key­word-Recher­che durch­führst. Zusätz­lich kön­nen spe­zia­li­sier­te Quel­len wie Best4Planning wert­vol­le Details zum Kon­sum­ver­hal­ten und zur Medi­en­nut­zung lie­fern. Nut­ze die­se Infor­ma­tio­nen, um dei­ne Per­so­nas daten­ba­siert und prä­zi­se zu gestal­ten. Du benö­tigst Hil­fe? Unse­re Exper­tin­nen und Exper­ten unter­stüt­zen dich bei der Web­ana­ly­se. 

Wei­te­re Quel­len für Daten, die dir hel­fen, dei­ne Wunsch­kun­din­nen und -kun­den bes­ser kennenzulernen:

Schritt #2: Online Feed­back und -Bewer­tun­gen von Kun­din­nen und Kun­den analysieren

Bewer­tungs­platt­for­men bie­ten wert­vol­le Ein­bli­cke in die Wün­sche und Her­aus­for­de­run­gen dei­ner Ziel­grup­pe. Ana­ly­sie­re gezielt Feed­back auf die­sen Plattformen:

Vor­ge­hen:

1. Feed­back ver­glei­chen: Unter­su­che Bewer­tun­gen dei­nes Unter­neh­mens und dei­ner Mitbewerber.

2. Schwach­stel­len iden­ti­fi­zie­ren: Erken­ne uner­füll­te Wün­sche und Verbesserungspotenziale.

3. Enga­ge­ment zei­gen: Ant­wor­te auf Feed­back, um Ver­trau­en aufzubauen.

Bei­spiel: Wenn Bewer­tun­gen häu­fig man­geln­de Kom­mu­ni­ka­ti­on anmer­ken, soll­test du die­sen Punkt in dei­ner Mar­ke­ting­stra­te­gie gezielt angehen.

Schritt #3: Das Per­so­na-Brain­stor­ming: Wis­sen und Erfah­rung bündeln

Nach­dem du ers­te Erkennt­nis­se aus dei­nen Daten­ana­ly­sen gewon­nen hast, ergänzt du die­se durch das Wis­sen und die Erfah­rung dei­ner Kol­le­gin­nen und Kol­le­gen. Hier­zu orga­ni­sierst du ein Per­so­na-Brain­stor­ming, bei dem alle Mit­ar­bei­ten­den ein­ge­la­den wer­den, die direk­ten Kon­takt mit Inter­es­sier­ten und Kun­din­nen und Kun­den haben.

Wich­tig vor­ab: Wie vie­le Per­so­nas soll­te man erstellen?

Für die Anzahl der Per­so­nas gilt: So weni­ge wie mög­lich, so vie­le wie nötig. Für die meis­ten Unter­neh­men oder klei­ne­re Pro­jek­te rei­chen ein bis drei gut aus­ge­ar­bei­te­te Buy­er Per­so­nas aus. Gene­rell gilt aber, dass es kei­ne fes­te Anzahl gibt. Wäh­rend eini­gen Unter­neh­men, die erwähn­ten ein bis drei Per­so­nas aus­rei­chen, set­zen Anbie­ten­de mit einem brei­ten und diver­sen Pro­dukt­sor­ti­ment auf 15 bis 20 Buy­er Per­so­nas. Ent­schei­dend ist immer der Fokus auf rele­van­te Typen und Cha­rak­te­re von Kun­din­nen und Kunden. 

Teil­neh­men­de für das Persona-Brainstorming:

Für ein effek­ti­ves Brain­stor­ming ist es wich­tig, ein viel­fäl­ti­ges Team zusam­men­zu­stel­len, das ver­schie­de­ne Per­spek­ti­ven und Erfah­run­gen ein­bringt. Vertriebsexpert:innen lie­fern umfas­sen­de Ein­bli­cke aus Gesprä­chen mit (Neu-)Kundinnen und -kun­den, wäh­rend Mit­ar­bei­ten­de aus dem Kun­den­ser­vice die häu­figs­ten Rück­fra­gen, Lob oder Beschwer­den ken­nen. Back­of­fice- und Emp­fangs­kol­le­gin­nen und -kol­le­gen tra­gen wert­vol­le Ein­drü­cke aus per­sön­li­chem oder tele­fo­ni­schem Kon­takt bei und Social-Media-Manager:innen brin­gen ein tie­fes Ver­ständ­nis für Feed­back und Reak­tio­nen aus ihrer Com­mu­ni­ty-Manage­ment-Arbeit mit. Ergän­zend dazu lie­fern Call-Cen­ter- und E-Mail-Ser­vice-Mit­ar­bei­ten­de nütz­li­che Ein­bli­cke in die Anlie­gen und Erwar­tun­gen der Kun­din­nen und Kun­den. Die­se Mischung an Teil­neh­men­den sorgt für eine umfas­sen­de und fun­dier­te Grund­la­ge für den krea­ti­ven Prozess.

Ablauf des Persona-Brainstormings:

Ein­füh­rung:

• Erklä­re die Vor­tei­le der Persona-Methode.
• Zei­ge den Unter­schied zu Ziel­grup­pen auf und prä­sen­tie­re ers­te Erkennt­nis­se aus dei­nen Datenanalysen.

Per­so­na-Pro­fil-Vor­stel­lung:

• Stel­le das Per­so­na-Tem­p­la­te vor.
• Erläu­te­re die ein­zel­nen Berei­che anhand eines Beispiels.

Grup­pen­bil­dung:

• Stel­le gemisch­te Zwei­er­grup­pen zusam­men (bei­spiels­wei­se Back­of­fice-Mit­ar­bei­ten­de + Social-Media-Manager:innen).

Ers­te Erar­bei­tung:

• Ver­tei­le die Vor­la­ge für Per­so­nas und gib den Teams 45 Minu­ten Zeit, um die ers­ten Anga­ben zu erstellen.

Vor­stel­lung der Ergeb­nis­se:

• Jede Grup­pe stellt ihre Per­so­na (15 Minu­ten pro Grup­pe) vor.
• Clus­te­re ähn­li­che Per­so­nas direkt am Whiteboard.

Pau­se:

• Gönnt euch eine kur­ze Pau­se, um neue Ener­gie zu tanken.

Zusam­men­füh­rung:

• Neu zusam­men­ge­stell­te Teams fas­sen ähn­li­che Per­so­nas zu einer fina­len Per­so­na zusam­men (45 Minu­ten Arbeitszeit).

Fina­li­sie­rung:

• Jede Grup­pe stellt ihre final erstell­te Per­so­na vor (15 Minu­ten pro Gruppe).

Zusam­men­fas­sung des Brainstormings

Am Ende hast du fast alle Vor­ar­bei­ten abge­schlos­sen. Die grob aus­ge­füll­ten Per­so­na-Tem­pla­tes aus den Grup­pen­ar­bei­ten die­nen dir als Grund­la­ge für die detail­lier­te Aus­ar­bei­tung.

Effek­ti­ve Pla­nung und Orga­ni­sa­ti­on eines Persona-Brainstormings

Für ein erfolg­rei­ches Per­so­na-Brain­stor­ming soll­test du etwa vier bis sechs Stun­den ein­pla­nen und aus­rei­chend Platz für die Grup­pen­ar­beits­pha­sen schaf­fen. Lade die Teil­neh­men­den früh­zei­tig ein und kom­mu­ni­zie­re kla­re Zie­le, damit alle opti­mal vor­be­rei­tet sind. Um die Ergeb­nis­se über­sicht­lich zu doku­men­tie­ren, kön­nen digi­ta­le Tools oder White­boards hilf­reich sein. Optio­nal kannst du zusätz­lich Expert:innen aus ande­ren Abtei­lun­gen wie der Mar­ke­ting­ana­ly­se oder dem Pro­dukt­ma­nage­ment ein­bin­den, um ver­schie­de­ne Per­spek­ti­ven ein­zu­brin­gen und die Ana­ly­se zu berei­chern. Mit einer durch­dach­ten Pla­nung schaffst du die idea­le Grund­la­ge für pro­duk­ti­ve Resultate.

Ergeb­nis­se zusam­men­füh­ren und Per­so­na-Pro­fi­le erstellen

Nach der Daten­ana­ly­se und der Anrei­che­rung durch das Per­so­na-Brain­stor­ming hast du nun wert­vol­le Infor­ma­tio­nen über mög­li­che Kun­din­nen-, Kun­den- und Inter­es­sen­ten­grup­pen gesammelt.

Im nächs­ten Schritt bringst du die Per­so­na-Pro­fi­le in ihre fina­le Form:

• • Namen und Bil­der ver­ge­ben: Ver­lei­he jeder Per­so­na einen Namen und ein pas­sen­des Bild, um sie greif­ba­rer zu machen.
  • For­mu­lie­run­gen über­ar­bei­ten: Glät­te die im Brain­stor­ming ent­stan­de­nen Tex­te, die oft noch nicht aus­ge­reift sind.

Am Ende hast du die ers­ten fer­tig­ge­stell­ten Per­so­na-Pro­fi­le, die die Grund­la­ge für den nächs­ten Arbeits­schritt bilden.

Schritt #4: Umfra­gen unter Kun­din­nen und Kunden

Um dei­ne Per­so­na-Pro­fi­le zu per­fek­tio­nie­ren, soll­test du sie einem Feld-Check unter­zie­hen. Durch das direk­te Gespräch mit Inter­es­sen­ten oder Kun­din­nen und Kun­den kannst du wert­vol­le Ein­bli­cke gewin­nen, die du zur Ver­fei­ne­rung der Pro­fi­le nutzt.

Vor­ge­hen beim Feld-Check

Fra­gen-Leit­fa­den: Die fünf Buy­ing Insights

Rich­te dei­ne Inter­views an die­sen zen­tra­len Fra­gen aus:

1. Hand­lungs­aus­lö­ser:

Was hat die Kun­din­nen und Kun­den moti­viert, sich für dein Pro­dukt oder dei­ne Dienst­leis­tung zu interessieren?

2. Kauf­ent­schei­dun­gen:

Wie tref­fen sie ihre Entscheidungen?

3. Ein­fluss­fak­to­ren:

Gibt es Per­so­nen, die ihre Kauf­ent­schei­dung beeinflussen?

4. Infor­ma­ti­ons­quel­len:

Bevor­zu­gen sie Online-Infor­ma­tio­nen oder suchen sie lie­ber Bera­tung im Geschäft?

5. Her­aus­for­de­run­gen und Wün­sche:

Wel­che Pro­ble­me möch­ten sie lösen und was schät­zen oder ver­mei­den sie besonders?

Die Befra­gun­gen dau­ern meis­tens 30 bis 45 Minu­ten und kön­nen von geschul­ten Kol­le­gin­nen und Kol­le­gen, wie dem Call-Cen­ter-Team oder dem Emp­fangs­per­so­nal, durch­ge­führt wer­den. Dabei notie­ren die Inter­view­en­den die wich­tigs­ten Ant­wor­ten oder neh­men die Gesprä­che auf.

Aus­wer­tung und Systematisierung

Um die Ergeb­nis­se klar und struk­tu­riert zusam­men­zu­fas­sen, sor­tie­re die Ant­wor­ten ent­lang der Buy­ing Insights. Die­se Kate­go­ri­sie­rung hilft dir, Mus­ter und Trends schnell zu erken­nen und die gewon­ne­nen Erkennt­nis­se gezielt in die Per­so­na-Pro­fi­le ein­flie­ßen zu lassen.

Schritt #5: Fina­li­sie­rung der Personas

Die Inter­views lie­fern dir wert­vol­le Ein­bli­cke in die Lebens­rea­li­tät und Bedürf­nis­se dei­ner Nut­zen­den. Nut­ze die­se, um dei­ne Per­so­na-Pro­fi­le anzu­rei­chern oder gege­be­nen­falls zu über­ar­bei­ten. Soll­test du dabei fest­stel­len, dass bestimm­te Per­so­nas in der Pra­xis nicht exis­tie­ren, zöge­re nicht, sie zu ver­wer­fen – Qua­li­tät ist wich­ti­ger als Quantität.

Fer­ti­ge Per­so­nas: Kla­re Ant­wor­ten auf zen­tra­le Fragen

Eine gut aus­ge­ar­bei­te­te Buy­er Per­so­na beant­wor­tet dir kon­kre­te Fra­gen wie:

Ein­satz fer­ti­ger Per­so­nas: Mar­ke­ting optimieren

Mit den fina­len Per­so­nas kannst du nun fun­dier­te The­sen für dein Mar­ke­ting auf­stel­len und umsetzen:

Mit die­sen fina­li­sier­ten Per­so­nas hast du einen stra­te­gi­schen Kom­pass, um dei­ne Mar­ke­ting­maß­nah­men ziel­ge­rich­tet und effek­tiv zu gestalten.

Per­so­na erstel­len: Vor­la­ge nutzen

Um dei­ne Buy­er Per­so­na zu erstel­len, kann dir zu Beginn der Blick auf ein fer­ti­ges Per­so­na-Pro­fil hel­fen. Unser Per­so­na-Tem­p­la­te auf Deutsch füllst du dazu schnell aus und hast alle wich­ti­gen Merk­ma­le in einer Übersicht. 

Übri­gens: Wir bie­ten dir die Vor­la­ge alter­na­tiv als bear­beit­ba­res Doku­ment im Power­point-For­mat an. Lade dir jetzt die Power­Point-Ver­si­on herunter!

Die Ergeb­nis­se: Was brin­gen Buy­er Personas?

Seit 2017 nut­zen wir bei netspirits die Per­so­na-Metho­de, um unser Mar­ke­ting geziel­ter und kun­den­zen­trier­ter zu gestal­ten. Die Erkennt­nis­se aus per­sön­li­chen Inter­views haben uns dabei gehol­fen, ent­schei­den­de Ver­än­de­run­gen umzu­set­zen. Hier eini­ge Highlights:

Buy­er Per­so­na erstel­len als Basis für erfolg­rei­ches Marketing

Buy­er Per­so­nas sind weit mehr als ein theo­re­ti­sches Kon­zept – sie bie­ten dir einen prak­ti­schen Leit­fa­den, um dei­ne Ziel­grup­pe bes­ser zu ver­ste­hen und dei­ne Mar­ke­ting­maß­nah­men prä­zi­se dar­auf aus­zu­rich­ten. Mit durch­dach­ten und daten­ba­sier­ten Per­so­nas schaffst du die Grund­la­ge für Inhal­te und Kam­pa­gnen, die nicht nur Auf­merk­sam­keit erre­gen, son­dern ech­te Ver­bin­dun­gen zu poten­zi­el­len Kun­din­nen und Kun­den her­stel­len. In unse­rer Buy­er-Per­so­na-Vor­la­ge kannst du die ent­schei­den­de Inspi­ra­ti­on fin­den – lade sie dir jetzt als PDF oder PPT herunter! 

Ob du mit einer ein­zi­gen Per­so­na beginnst oder ein umfas­sen­des Set erstellst – die Qua­li­tät und Rele­vanz der Per­so­nas zählt. Nut­ze unse­re Schritt-für-Schritt-Anlei­tung, um dei­nen Mar­ke­ting­er­folg auf ein neu­es Level zu heben, und zöge­re nicht, uns zu kon­tak­tie­ren, wenn du Fra­gen hast oder Hil­fe brauchst.

Ent­de­cke jetzt wei­te­re span­nen­de Arti­kel und Tools rund um die Per­so­na-Erstel­lung und gestal­te dein Mar­ke­ting effek­ti­ver denn je!