B2B-Online-Mar­ke­ting-Stra­te­gie: So gelingt digi­ta­les Wachstum

Du bist im Mar­ke­ting für ein Indus­trie­un­ter­neh­men bezie­hungs­wei­se im Geschäfts­kun­den­be­reich* aktiv? Du suchst eine pra­xis­ori­en­tie­re Vor­la­ge, um dei­ne B2B-Online-Mar­ke­ting-Stra­te­gie wei­ter aus­zu­bau­en? Per­fekt, dann bist du hier richtig!

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Es gibt Geschen­ke: hilf­rei­che Unter­la­gen für dei­ne Arbeit

Freu dich auf exklu­si­ve Gra­tis­vor­la­gen, Tipps und Tricks, die in die­ser Anlei­tung auf dich war­ten. Das bedeu­tet, du kannst direkt los­le­gen und das Fun­da­ment für dei­ne ein­zig­ar­ti­ge B2B-Mar­ke­ting-Stra­te­gie entwickeln!

Pro­bier es aus: B2B-Mar­ke­ting-Stra­te­gie Schritt für Schritt erstellen:

Du kannst den Rat­ge­ber online lesen – rech­ne hier­für mit gut 45 Minu­ten Zeit. So kannst du die vie­len Vor­la­gen in Ruhe anse­hen, her­un­ter­la­den und die ers­te Basis für dei­ne digi­ta­le Mar­ke­ting­stra­te­gie im Geschäfts­kun­den­be­reich* schaffen.

Oder du lädst den gesam­ten Rat­ge­ber ein­fach bequem als PDF her­un­ter, damit du ihn spä­ter lesen kannst oder dei­nen Kolleg:innen als Inspi­ra­ti­on zumai­len kannst.

Über die Nut­zung dei­ner Daten: Even­tu­ell wer­den wir dich mal kon­tak­tie­ren, um zu fra­gen, ob du wei­te­re Unter­stüt­zung brauchst. Dei­ne Daten blei­ben solan­ge bei uns bis du ihre Löschung mit einer ein­fa­chen E-Mail an uns ver­an­lasst. Alles wei­te­re über unse­re Daten­schutz­re­ge­lun­gen fin­dest du hier.

Dop­pelt hält bes­ser: Natür­lich kannst du auch bei­des tun 😉

So erstellst du dei­ne digi­ta­le B2B-Marketing-Strategie

Inhalts­ver­zeich­nis des B2B-Strategie-Ratgebers

Je nach dei­nem Kennt­nis­stand und der aktu­el­len Her­aus­for­de­rung, die du im B2B-Mar­ke­ting meis­tern möch­test, kannst du hier aus­wäh­len, was genau dich inter­es­siert. Kli­cke dazu ein­fach auf das The­ma, das dich am meis­ten anspricht:

Ver­steh zunächst das ver­än­der­te Kauf­ver­hal­ten im B2B-Marketing

B2B-Mar­ke­ting erlebt einen rasan­ten Wan­del: Neben den alt­ge­dien­ten Ver­triebs­we­gen wie Mes­sen, per­sön­li­chen Netz­wer­ken und Pres­se­ar­beit kom­men unzäh­li­ge, neue, digi­ta­le Kon­takt­ka­nä­le hinzu.

War der Kon­takt zu neu­en Geschäfts­kun­den* lan­ge Zeit vom direk­ten Gespräch mit Vertriebler:innen geprägt, sam­meln inter­es­sier­te Fir­men­kun­den* heu­te Infor­ma­tio­nen ver­stärkt über digi­ta­le Kanä­le. B2B-Einkäufer:innen ver­trau­en beim Ein­stieg in den Kauf­ent­schei­dungs­pro­zess mitt­ler­wei­le eher eige­nen Online-Recher­chen als den Aus­sa­gen von Vertriebler:innen. Um am Markt bestehen zu kön­nen, soll­ten Unter­neh­men ihre Ange­bo­te für Geschäfts­kun­den* daher unbe­dingt digi­tal auf­find­bar und erleb­bar machen.

Die fol­gen­den Sta­tis­ti­ken zei­gen, wie sich das B2B-Kauf­ver­hal­ten von off­line zu online verschiebt.

Die Bedeu­tung von digi­ta­lem Mar­ke­ting bei B2B-Kaufentscheidungen

Trotz die­ser Fak­ten gilt: Noch immer ver­las­sen sich (zu) vie­le Indus­trie­un­ter­neh­men und B2B-Fir­men auf alte Mar­ke­ting­we­ge. Hat ja bis­her auch immer gut funk­tio­niert, über den Ver­trieb, Mes­sen und PR neue Auf­trag­ge­ben­de zu gewin­nen. Doch die Digi­ta­li­sie­rung macht eben auch vor dem B2B-Mar­ke­ting nicht halt.

Indus­trie­un­ter­neh­men sind gut bera­ten, pas­sen­de digi­ta­le Kon­takt­punk­te im Mar­ke­ting­mix gezielt ein­zu­bin­den. Eine auf Nut­zen­de zen­trier­te, mess­ba­re und gut geplan­te digi­ta­le Mar­ke­ting­stra­te­gie ist daher die Basis, um B2B-Ange­bo­te erfolg­reich zu vermarkten.

Womit vie­le B2B-Mar­ke­ting-Teams zu kämp­fen haben

So meis­terst du die Beson­der­hei­ten im digi­ta­len B2B-Marketing 

Im wei­te­ren Ver­lauf die­ses Rat­ge­bers erfährst du, wie dein Unter­neh­men auch online den Nut­zen­den die rich­ti­gen Fra­gen stellt, um hoch indi­vi­dua­li­sier­te Ange­bo­te digi­tal abzubilden.

Wenn du den fol­gen­den roten Faden ver­folgst, wirst du dei­ne B2B-Mar­ke und deren Ange­bo­te auf­find­bar und erleb­bar machen. Und als Fol­ge dei­ne Ver­kaufs­zah­len trans­pa­rent mess­bar steigern!

In 7 Schrit­ten zur funk­tio­nie­ren­den B2B-Marketingstrategie: 

Die B2B-Stra­te­gie beschreibt genau die digi­ta­len Mar­ke­ting­maß­nah­men, mit denen du ein über­ge­ord­ne­tes (Marketing-)Ziel ver­folgst. Der fol­gen­de Ablauf­plan gibt dir einen prak­tisch anwend­ba­ren Rah­men, um die rich­ti­gen digi­ta­len Kanä­le mit pas­sen­den Mar­ke­ting­inhal­ten zu bespie­len, sodass du dei­ne Mar­ke­ting­zie­le spie­lend errei­chen wirst. Als Fol­ge wirst du vie­le begeis­ter­te neue Kund:innen gewinnen!

1. Dei­ne B2B-Mar­ke­ting-Zie­le definieren

Zuerst soll­test du mess­ba­re Zie­le für dei­ne Stra­te­gie defi­nie­ren. Was genau möch­test du errei­chen und mit wel­chen Kenn­zah­len kannst du den Erfolg dei­ner Arbeit künf­tig über­wa­chen? Nur wenn du mess­ba­re Kenn­zah­len und Zie­le defi­niert hast, kannst du spä­ter über­prü­fen, wel­che B2B-Mar­ke­ting-Maß­nah­men die Zie­le dei­ner Stra­te­gie am bes­ten erreichen.

Hier ein Über­blick zu mög­li­chen B2B-Marketing-Zielen:

2. Kenn­zah­len (KPIs) fest­le­gen, um den Erfolg dei­ner Stra­te­gie zu überwachen

Je nach Con­tent-Ziel dei­ner Inhal­te, kannst du unter­schied­li­che Kenn­zah­len ana­ly­sie­ren, um zu über­wa­chen, wie gut dei­ne Stra­te­gie im ech­ten Leben funktioniert.

In jedem Fall soll­test du dei­ne digi­ta­len Inhal­te in unter­schied­li­che The­men­be­rei­che tren­nen: näm­lich in Inhal­te, die Reich­wei­te und Sicht­bar­keit erzeu­gen, Inhal­te, die das Inter­es­se dei­ner Nut­zen­den gewin­nen und Bin­dung auf­bau­en und sol­che Inhal­te, die für Abver­kauf und Anfra­gen sorgen.

Eini­ge Kenn­zah­len getrennt nach den unter­schied­li­chen Con­tent-Zie­len hier für dich im Überblick:

Mög­li­che Kenn­zah­len für das Con­tent-Ziel "Reich­wei­te“

Zuerst muss dei­ne Ziel­grup­pe von dei­nem Ange­bot erfah­ren. Hier­zu muss du Spu­ren im Netz aus­le­gen (SEO, Social Media, Goog­le Ads etc.). Die fol­gen­den Kenn­zah­len hel­fen dir, den Erfolg die­ses Arbeits­schrit­tes zu bewerten:

Bei­spiel: Die Aus­wer­tung unten zeigt, dass die Zugriffs­zah­len auf den ana­ly­sier­ten Inhalt im Ver­gleich zum Vor­jahr deut­lich gestie­gen sind. Folg­lich konn­te deut­lich mehr Reich­wei­te erzielt werden.

Mög­li­che Kenn­zah­len für "Kon­takt und Bin­dung aufbauen“

Schaffst du es, vie­le Interessent:innen auf dei­ne B2B-Ange­bo­te und Web­sei­te zu len­ken, gilt es, die Besucher:innen an dei­ne Mar­ke und dein Ange­bot zu bin­den. Um den Erfolg zu über­wa­chen, eige­nen sich fol­gen­de Kennzahlen:

Bei­spiel: Die Aus­wer­tung unten zeigt, dass sowohl die Anzahl an Nut­zen­den als auch die Ver­weil­dau­er auf der Web­sei­te kon­ti­nu­ier­lich gestie­gen sind. Das digi­ta­le Mar­ke­ting scheint also gut zu funktionieren.

Mög­li­che Kenn­zah­len für Con­tent, der ver­kau­fen soll

Sorgt dein Mar­ke­ting künf­tig dafür, dass mehr Nut­zen­de dei­ne Ange­bo­te ent­de­cken und mehr Nutzer:innen sich inten­siv mit dei­nen Inhal­ten aus­ein­an­der­set­zen (du also Bin­dung auf­baust), ist der letz­te Schritt der digi­ta­le Abver­kauf dei­ner Ange­bo­te. Wie gut du das schaffst, ver­ra­ten fol­gen­de Kennzahlen:

Hier kannst du dir eine prak­ti­sche Excel-Vor­la­ge her­un­ter­la­den, die dir hilft, all dei­ne Mar­ke­ting­zie­le in einer Über­sicht zu sammeln.

Hier kannst du dir eine prak­ti­sche Excel-Vor­la­ge her­un­ter­la­den, die dir hilft, all dei­ne Mar­ke­ting­zie­le in einer Über­sicht zu sammeln.

3. B2B-Mar­ke­ting-Zie­le und KPIs mit Web-Ana­ly­se-Tools kor­rekt messen

Um künf­tig trans­pa­rent mes­sen zu kön­nen, ob du dei­ne digi­ta­len Con­tent-Zie­le erreichst, ist die wich­tigs­te Basis ein kor­rekt ein­ge­bun­de­nes Web­ana­ly­se-Tool, wie zum Bei­spiel Goog­le Ana­ly­tics, E-Tra­cker, Econ­da oder Mato­mo (ehe­mals Piwik).

Hast du noch kei­nen Zugriff bezie­hungs­wei­se ist in dei­nem Unter­neh­men ein sol­ches Web-Ana­ly­se-Tool nicht im Ein­satz, ist das dei­ne ers­te Auf­ga­be: Wäh­le das pas­sen­de Tool aus und bin­de es so in dei­ne Web­sei­te ein, dass alle Nut­zungs­da­ten sau­ber erfasst werden.

Die fol­gen­de Über­sicht zeigt dir, wel­che Web-Ana­ly­se-Tools du nut­zen soll­test, um dei­nen B2B-Mar­ke­ting-Erfolg sau­ber über­wa­chen zu können:

Sofern du im Bereich Web-Ana­ly­se und Web-Track­ing-Tools noch kein Wis­sen hast, fin­dest du hier grund­le­gen­de Infor­ma­tio­nen über die neus­ten Mög­lich­kei­ten des moder­nen Web-Trackings.

Falls dir das noch nicht reicht, hel­fen wir dir ger­ne wei­ter – hier fin­dest du wei­te­ren Input zum The­ma Web-Ana­ly­se und Dat­adri­ven-Mar­ke­ting und wie die netspirits-Expert:innen bei Bedarf wei­ter­hel­fen kön­nen. Wenn du völ­li­ger Neu­ling in die­sem The­ma bist, emp­feh­len wir dir fol­gen­den Ablauf:

Du hast alle wich­ti­gen Web-Ana­ly­se-Tools bereits im Einsatz?

Bist du mit dei­nem Web-Ana­ly­se-Tool bereits ver­traut, soll­test du unter­su­chen, wel­che Inhal­te, Kanä­le und Mar­ke­ting­maß­nah­men bis­her beson­ders gut bezie­hungs­wei­se beson­ders schlecht funk­tio­niert haben. Sich­te die Daten und ver­such, ers­te Erkennt­nis­se zu gewinnen.

Samm­le alles, was ver­füg­bar ist, und stell die bis­he­ri­gen Ergeb­nis­se gegen­über. Ich emp­feh­le hier zum Bei­spiel, alle Daten aus einem Jahr zu nut­zen – also Wer­be­kos­ten je Kanal, Reich­wei­te je Kanal, Inter­ak­tio­nen je Kanal und natür­lich auch gene­rier­te Leads oder Umsät­ze je Kanal. Denn Daten soll­ten das Fun­da­ment dei­ner B2B-Stra­te­gie bilden.

Dat­adri­ven-Mar­ke­ting soll­te auch im B2B ein ste­ter Pro­zess sein:

Ergeb­nis der Analysephase:

Du weißt, wel­cher Kanal in der Ver­gan­gen­heit am bes­ten und schlech­tes­ten funk­tio­niert hat. Du hast ers­te Richt­wer­te für Wer­be­kos­ten je Lead (den soge­nann­te CPL), die du im wei­te­ren Ver­lauf trans­pa­rent mess­bar durch eine gute Mar­ke­ting­stra­te­gie aus­bau­en und ver­bes­sern kannst.

4. Lern die Wün­sche, Bedürf­nis­se und Pro­ble­me dei­ner Ziel­grup­pe kennen

So ein­fach es sich anhört: In vie­len Fäl­len wis­sen Mar­ke­ting­ab­tei­lun­gen gar nicht so genau, wie ihre Wunsch­kun­den* eigent­lich „ticken“. Daher defi­nie­re genau, wel­che Zielgruppe(n) du anspre­chen möch­test! All­ge­mei­ne schwam­mi­ge Beschrei­bun­gen, für wen eigent­lich die Arbeit gemacht wird, hel­fen hier lei­der nicht weiter.

Tipp für dich: Arbei­te mit dem Buy­er-Per­so­na-Modell. Hier fin­dest du eine genaue Erklä­rung, wie du dei­ne ers­ten Buy­er Per­so­nas erstellst.

Wenn dei­ne Per­so­nas fer­tig sind, kannst du eine Cus­to­mer Jour­ney Map anle­gen. Im Grun­de genom­men ist dies eine Kon­takt­punkt­ana­ly­se, die den Weg dei­ner Leads von dem ers­ten Touch­point bis hin zur Beauf­tra­gung dar­stellt. Der Cus­to­mer Jour­ney Map stellt man dann die ein­zel­nen Web­site-Inhal­te oder Online-Mar­ke­ting­maß­nah­men gegen­über, um her­aus­zu­fin­den, ob der/die Interessent:in bei jedem mög­li­chen Kon­takt­punkt rele­van­ten Web­site-Inhalt fin­det. So ver­stehst du, wel­che Inhal­te dei­ne Per­so­nas erwar­ten, wel­che Inhal­te bereits vor­lie­gen und wo noch Anpas­sun­gen vor­ge­nom­men wer­den soll­ten – damit du mit dei­nem Con­tent die Wün­sche dei­ner digi­ta­len Kund­schaft opti­mal erfüllst.

So sieht eine bei­spiel­haf­te Cus­to­mer Jour­ney Map aus:

Nach die­sem Arbeits­schritt hast du eine ers­te Idee, wo und wie wel­che Per­so­na von dei­nem Ange­bot erfährt und wie du sie mit pas­sen­den Inhal­ten wei­ter bei der Kauf­ent­schei­dung unter­stüt­zen kannst.

Bei­spiel: Für jede B2B-Buy­er-Per­so­na gilt es, einen eige­nen Sales Fun­nel zu konzipieren.

5. Prü­fe, was dein digi­ta­ler Wett­be­werb macht

In jedem Fall soll­test du auch prü­fen, was genau dei­ne Kon­kur­renz im Inter­net macht. Ein Wett­be­wer­ber-Bench­mark hilft dir dabei, von dei­nen Kon­kur­ren­ten zu lernen.

Was dir der B2B-Wett­be­wer­ber-Bench­mark verrät:

Die Erkennt­nis­se die­ser Wett­be­werbs­ana­ly­se hel­fen dir dabei, einen Schlacht­plan zu erstel­len, der dei­nem Unter­neh­men lang­fris­tig einen Vor­teil verschafft.

In die­sem Arbeits­schritt kom­men in der Regel etli­che Ana­ly­se-Tools zum Ein­satz, die hel­fen, Social-Media-Erfol­ge, Wett­be­werbs­kam­pa­gnen, Auf­find­bar­keit bei Goog­le, Ein­satz von Goog­le Ads und so wei­ter zu durch­leuch­ten. Denn nur, wenn du weißt, wel­chen Sprit dei­ne Kon­kur­renz tan­ken, kannst du noch mehr PS auf die Stra­ße bringen.

Die fol­gen­den Screens und Aus­zü­ge zei­gen dir ein sol­ches Ergeb­nis eines Wettbewerb-Benchmarks:

Im B2B-Wett­be­werb-Bench­mark wird die Attrak­ti­vi­tät der digi­ta­len Inhal­te dei­ner Kon­kur­renz inten­siv unter­sucht. Das ist eine gute Basis für dich, um spä­ter zu defi­nie­ren, wo du in dei­ner Online-Mar­ke­ting-Stra­te­gie bes­ser wer­den musst als dein Wettbewerb.

Auch die Nutz­bar­keit dei­ner digi­ta­len Inhal­te wird mit dei­nem Wett­be­werb ver­gli­chen. So legst du fest, wie dei­ne Web­sei­te bes­ser wer­den kann als alles ande­re, was es der­zeit im Netz gibt.

Hilf­rei­che Vor­la­ge für dich: der Wettbewerbs-Benchmark

Hier kannst du dir eine kos­ten­lo­se Vor­la­ge für dei­nen Wett­be­werbs-Bench­mark als Excel-Datei herunterladen.

Beach­te aber: Goo­gles Ran­king-Fak­to­ren ändern sich stän­dig. Dem­entspre­chend ändern sich auch die Kri­te­ri­en, die wir für das Bench­mar­king her­an­zie­hen. Die Vor­la­ge gibt inso­fern einen guten Über­blick für eine wahr­lich detail­lier­te, umfas­sen­de digi­ta­le Rei­fe­grad­ana­ly­se. In der Pra­xis wer­den meist nur die aus­sa­ge­kräf­tigs­ten drei, vier Kri­te­ri­en, die den größ­ten Hand­lungs­be­darf und das größ­te Opti­mie­rungs­po­ten­zi­al – vor allem aus einer SEO- und Usa­bi­li­ty-Per­spek­ti­ve – auf­wei­sen, aus­führ­lichst analysiert.

Zusätz­lich bie­tet Goog­le zum The­ma Wett­be­werbs­ana­ly­sen span­nen­de Inhal­te.

6. Defi­nie­re, was dich digi­tal ein­zig­ar­tig macht: dei­ne eige­ne B2B-Marketing-DNA

Was macht dein Unter­neh­men für dei­ne Per­so­nas im Ver­gleich zur Kon­kur­renz beson­ders und was macht dein Unter­neh­men außer­ge­wöhn­lich? Kun­den* erwar­ten heu­te von einem Dienst­leis­ter und einer Mar­ke mehr, als nur Infor­ma­tio­nen über Pro­duk­te zu lesen.

Dei­ne digi­ta­le Kund­schaft wünscht sich Hil­fe, gute Erleb­nis­se und das gewis­se Etwas. Zum Bei­spiel: Wie steht dein Unter­neh­men zu The­men wie Gleich­be­rech­ti­gung, Kli­ma­wan­del oder Nach­hal­tig­keit? Ant­wor­ten auf sol­che Fra­gen wer­den im Jahr 2020 immer wichtiger.

Fin­de Ant­wor­ten auf fol­gen­de Fragen:

Die fol­gen­de Abbil­dung zeigt dir Mög­lich­kei­ten, wie du dei­nem B2B-Unter­neh­men eine ein­zig­ar­ti­ge, digi­ta­le DNA ver­lei­hen kannst:

Bei­spiel für die digi­ta­le DNA-Ent­wick­lung vom Autor die­ses Artikels:

Im Rah­men der Wett­be­werbs­ana­ly­se unse­rer digi­ta­len Kon­kur­renz ist mir auf­ge­fal­len, dass fast alle Online-Agen­tu­ren ihre Besucher:innen sie­zen. Vor dem Hin­ter­grund, dass man sich in der Online-Mar­ke­ting-Bran­che (sehr) schnell duzt, hat mich das ver­wun­dert. So haben wir uns für die digi­ta­le DNA unse­rer Inhal­te auf Fol­gen­des geeinigt:

Dass die­se Ideen Wir­kung zei­gen, unter­strei­chen die vie­len guten Kun­den­stim­men* auf unse­rem pro­ven­ex­pert-Pro­fil, wie zum Bei­spiel die­se hier:

7. Mit wel­chem Con­tent schaffst du wah­ren Mehr­wert für dei­ne B2B-Personas?

Hast du alle vor­he­ri­gen Arbeits­schrit­te erle­digt, liegt dir nun Fol­gen­des vor:

Bring nun alle Puz­zle­tei­le in ein gro­ßes Gan­zes: Du legst fest, mit wel­cher Art von Inhal­ten du dei­ne Per­so­nas wirk­lich begeis­tern kannst. Das ist die Basis für dei­ne B2B-Con­tent-Mar­ke­ting-Stra­te­gie. Um fest­zu­le­gen, ob du dei­ne Fir­men­wunsch­kun­den* eher mit umfang­rei­chen Rat­ge­bern oder doch eher kur­zen, lus­ti­gen You­Tube-Film­chen begeis­tern kannst, hilft dir die fol­gen­de Grafik:

Hier fin­dest du eine wei­te­re prak­ti­sche Excel-Vor­la­ge, in der du dei­ne neu­en B2B-Con­tent-Ideen sam­meln kannst.

FYI Übri­gens geben uns die B2B-Einkäufer:innen selbst Auf­schluss dar­über, wel­che Inhal­te sie am ehes­ten bei einem B2B-Anbie­ter überzeugen:

Nach­dem du ers­te Ideen gesam­melt hast, soll­test du die­se prio­ri­sie­ren und ablei­ten, wel­che Inhal­te dir aktu­ell noch in dei­ner B2B-Con­tent-Stra­te­gie feh­len. Die bei­spiel­haf­te Über­sicht zeigt dir, wie du bei der Pla­nung vor­ge­hen kannst:

Geeig­ne­te digi­ta­le Kanä­le für dein B2B-Marketing 

Ob Indus­trie­un­ter­neh­men, Zulie­fe­rer oder Anbie­ter von Pro­duk­ten für Fir­men­kun­den* – das Inter­net bie­tet dir eine rie­si­ge Zahl mög­li­cher Kanä­le, um auf dein Unter­neh­men und dei­nen Con­tent auf­merk­sam zu machen. Die fol­gen­de Gra­fik zeigt dir eine mög­li­che Aus­wahl an Kanä­len im Über­blick. Wei­ter unten gibt es die Gra­fik auch als PDF zum Runterladen.

Wel­che kon­kre­ten Maß­nah­men und Mar­ke­ting­ka­nä­le am bes­ten zu dei­ner Ziel­grup­pe, Bran­che und Unter­neh­men pas­sen, lei­test du ganz ein­fach anhand der Per­son ab. Frag dich dabei immer: In wel­chem Online-Mar­ke­ting-Kanal kannst du dei­ne Wunsch-B2B-Kun­den* am ehes­ten auf dich auf­merk­sam machen? Ist es die You­Tube-Suche? Social-Media-Platt­for­men wie zum Bei­spiel Lin­ke­dIn oder Xing? Oder doch eher Wer­be­ban­ner und Vide­os im redak­tio­nel­len Umfeld?

Der Über­blick über mög­li­che B2B-Mar­ke­ting-Kanä­le und -Maß­nah­men hilft dir weiter:

B2B-Mar­ke­ting-Maß­nah­men, Instru­men­te und Beispiele

Im Fol­gen­den eini­ge Cases und Bei­spie­le, wie du kon­kre­te Maß­nah­men umset­zen kannst, um digi­tal neue Geschäfts­kun­den* zu gewinnen.

Lin­ke­dIn fürs B2B-Mar­ke­ting nutzen

Du inter­es­sierst dich spe­zi­ell für die Wer­be­mög­lich­kei­ten im B2B-Social-Media-Netz­werk Lin­ke­dIn? Hier erfährst du, wie wir dir im Bereich Lin­ke­dIn-Mar­ke­ting hel­fen können.

You­Tube & Vide­os im B2B-Mar­ke­ting nutzen

You­Tube ist die zweit­größ­te Such­ma­schi­ne der Welt und wird eben­falls oft von B2B-Kun­den* zur Recher­che genutzt. In den letz­ten 15 Jah­ren durf­ten wir etli­che Video- und You­Tube-Mar­ke­ting-Maß­nah­men für Geschäfts­kun­den* realisieren.

Hier eini­ge Impul­se, die dir hof­fent­lich helfen:

Hier fin­dest du mehr Details, die dir im Bereich You­Tube-Mar­ke­ting hel­fen können.

Nut­ze das größ­te sozia­le Netz­werk für dein B2B-Mar­ke­ting: Facebook 

Jeder kennt Face­book-Wer­bung. Weni­ger bekannt ist even­tu­ell, dass Face­book vier neue Tar­ge­ting-Optio­nen ein­ge­führt hat, die sich gezielt an den B2B-Markt rich­ten. Die neu­en Tar­ge­ting-Optio­nen basie­ren auf demo­gra­fi­schen Anga­ben und Ver­hal­ten. Fol­gen­de drei Optio­nen kon­zen­trie­ren sich dabei auf Entscheidungsträger:innen im Unternehmen:

Eine vier­te Opti­on besteht aus den Admins neu­er Unter­neh­mens­sei­ten, die in den letz­ten sechs, 12 oder 24 Mona­ten gegrün­det wur­den. Die­se Anga­ben kom­men von den Face­book-Akti­vi­tä­ten – also all jenen Nutzer:innen, die neue Unter­neh­mens­sei­ten ein­ge­rich­tet haben und dann von Face­book in einer Ziel­grup­pe von Admins einer Unter­neh­mens­sei­te geclus­tert werden.

Für Unter­neh­men und Wer­be­trei­ben­de, die im B2B-Bereich wer­ben, bie­ten die neu­en Ein­stel­lun­gen die Mög­lich­keit zur Bil­dung von neu­en B2B-Ziel­grup­pen und einen wei­te­ren Kanal, um die so heiß begehr­ten B2B-Kon­tak­te anzusprechen.

E-Mail-News­let­ter und Mar­ke­ting­au­to­ma­ti­on für B2B nutzen

Spe­zi­ell für Fir­men­kun­den* eig­nen sich News­let­ter immer noch beson­ders gut als Mar­ke­ting-Tool. Bie­te dei­ner digi­ta­len Kund­schaft an, sie mit dei­nem News­let­ter stets über wich­ti­ge Bran­chen­news zu infor­mie­ren. So kannst du E-Mail-Adres­sen sam­meln und hast nach­ge­la­gert die Chan­ce, dei­ne Kun­den* regel­mä­ßig über dei­ne News und neue Ange­bo­te zu informieren.

Eine wei­te­re Form des B2B-E-Mail-Mar­ke­tings ist es, Mar­ke­ting­au­to­ma­ti­on zu nut­zen. Hier­bei wird anstel­le eines Stan­dard-News­let­ters eine maxi­mal auf Inter­es­sen hin per­so­na­li­sier­te Kom­mu­ni­ka­ti­on voll auto­ma­ti­siert per E-Mail ver­sen­det. So erhal­ten Kun­den*, die sich für dein Pro­dukt A inter­es­sie­ren, auch per E-Mail Infor­ma­tio­nen aus­schließ­lich zu die­sem Pro­dukt. Die­se Auto­ma­ti­sie­rung über­neh­men CRM-Sys­te­me, die sowohl die Daten dei­ner Interessent:innen spei­chern als auch doku­men­tie­ren, an wel­chem digi­ta­len Kon­takt­punkt eine Inter­ak­ti­on statt­ge­fun­den hat. Soft­ware-Anbie­ter wie Mar­ke­to oder Hub­s­pot lie­fern die pas­sen­de Technologie.

So spricht man hier von einem E-Mail-Mar­ke­ting-Fun­nel, der für die jewei­li­gen Interessent:innen anhand der initia­len Inter­es­sen­be­kun­dung (das her­un­ter­ge­la­de­ne PDF gegen Tausch für die E-Mail-Adres­se) so per­so­na­li­siert wie mög­lich gestal­tet wird. Ver­giss aber nicht, dass die Ent­schei­dungs­pro­zes­se im B2B sehr viel län­ger dau­ern als im B2C. Dei­ne Kom­mu­ni­ka­ti­on soll­te so auf­ge­baut sein, dass du über Mona­te hin­weg mit guten Inhal­ten die­nen kannst und somit stets im Dia­log mit dem Kun­den* bleibst.

Da die­ses The­ma genug Fut­ter für einen eige­nen Rat­ge­ber bie­tet, belas­sen wir es an die­ser Stel­le dabei mit die­sem Thema.

Mit Web­i­na­ren neue B2B-Kun­den* gewinnen

Web­i­na­re und Live-Vide­os sind ein wei­te­res span­nen­des For­mat im B2B-Mar­ke­ting. Dank Web­i­na­ren kann Interessent:innen detail­liert Wis­sen rund um die eige­nen Ange­bo­te, Pro­duk­te und Lösun­gen ver­mit­telt werden.

Die Teilnehmer:innen haben die Chan­ce, Rück­fra­gen zu stel­len. So ent­steht eine ers­te Ver­bin­dung zwi­schen Interessent:innen und Unter­neh­men. Zudem gene­rie­ren Web­i­na­re Teil­neh­men­den­da­ten wie Namen, Unter­neh­men und E-Mail-Adres­se, die im Nach­gang ver­trieb­lich genutzt wer­den können.

Sofern dich Web­i­na­re für dein B2B-Mar­ke­ting inter­es­sie­ren, schau dir die bei­gefüg­te Prä­sen­ta­ti­on an – dar­in erfährst du, wie du im B2B-Mar­ke­ting mit SEO und Web­i­na­ren Leads genierst:

Lead-Gene­rie­rung im B2B-Marketing 

Leads, also die Kon­takt­da­ten von Interessent:innen, sind ein wich­ti­ger Kon­takt­punkt für das digi­ta­le Mar­ke­ting. Über indi­vi­dua­li­sier­te Zusatz­an­ge­bo­te für dei­ne Website-Besucher:innen, wie Check­lis­ten, Anlei­tun­gen, White­pa­per, kannst du Leads ein­fach online gene­rie­ren. Im Anschluss hast du die Chan­ce, in einen Dia­log mit deinem/r Interessenten:in zu gehen. So kannst du poten­zi­el­le Kun­den* so lan­ge mit hilf­rei­chen Inhal­ten ver­sor­gen, bis sie wirk­lich für ein Geschäft mit dir bereit sind.

Mein Pra­xis­tipp: Tes­te es für dein Unter­neh­men aus. Was du dazu brauchst? Einen wirk­lich wert­vol­len Inhalt, den du Nut­zen­den auf dei­ner Web­sei­te gegen Abga­be der E-Mail-Adres­se anbie­test. Die so gesam­mel­ten E-Mail-Adres­sen soll­ten mit gezielt vor­be­rei­te­ten E-Mails wei­ter kon­tak­tiert wer­den. Wich­tig hier­bei ist, dass du nicht zu ver­trieb­li­che Infor­ma­tio­nen ver­sen­dest, sonst wol­len die Empfänger:innen dei­ne E-Mails nicht mehr. Nut­ze die Bei­spie­le aus die­sem Arti­kel, um für dei­ne Lead-Gene­rie­rung pas­sen­de Ideen und For­ma­te zu entwickeln.

Hier der Pro­zess zur Pla­nung der B2B-Lead-Gene­rie­rung im Überblick:

Mit Case Stu­dies, Kun­den­re­zen­sio­nen* und Refe­ren­zen Ver­trau­en schaffen

Emp­feh­lun­gen und Bewer­tun­gen sind auch im B2B-Mar­ke­ting eine wich­ti­ge Kauf­ent­schei­dungs­hil­fe für Nut­zen­de. Stu­di­en zei­gen, dass 65 Pro­zent aller Nutzer:innen sich in ihrer Anbie­ter­ent­schei­dung durch Kun­den­re­zen­sio­nen* beein­flus­sen lassen.

Was bedeu­tet das für dei­ne B2B-Marketingstrategie?

B2B-Mar­ke­ting-Semi­nar und -Workshop

Bist du neu­gie­rig gewor­den und wünschst dir mehr Input rund um B2B-Mar­ke­ting? Wie wäre es mit einem Semi­nar oder B2B-Mar­ke­ting-Work­shop? Ger­ne kom­men die netspirits-Expert:innen zu dir und zei­gen in einem indi­vi­du­ell auf dei­ne Wün­sche zuge­schnit­te­nen Work­shop, wie du dein B2B-Mar­ke­ting noch wei­ter opti­mie­ren und aus­bau­en kannst. Dabei stel­len wir eine per­fekt auf dei­ne Wün­sche und dein Erfah­rungs­ni­veau pas­sen­de Agen­da zusam­men und brin­gen für dich und dein Team jede Men­ge prak­ti­sche Werk­zeu­ge mit.

Mit die­sen Kun­den* arbei­ten wir nach der Durch­füh­rung eines Work­shops an der Ent­wick­lung ihrer B2B-Online-Marketing-Strategie: 

Du hast es geschafft: Gibst du uns Feed­back zu die­ser B2B-Marketing-Anleitung?

Wie hat dir die­ser Arti­kel und die dar­in ent­hal­te­nen Werk­zeu­ge, PDFs und Excel-Vor­la­gen gefal­len? Hast du noch Fra­gen, die dir die­ser Arti­kel nicht beant­wor­ten konn­te? Wir freu­en uns sehr, wenn du uns dei­ne Mei­nung, Feed­back und offe­ne Fra­gen über die Kom­men­tar­funk­ti­on unter die­sem Arti­kel mit­teilst. Denn wir haben nur ein Ziel: dich als Leser:in glück­lich zu machen 🙂 Dan­ke vor­ab für dei­ne Rückmeldung!

Last but not least: Soll­test du bis hier immer noch nicht wis­sen, wor­um es hier geht, lies dir die Defi­ni­ti­on von B2B-Mar­ke­ting durch 😉

Defi­ni­ti­on B2B-Online-Mar­ke­ting: kur­ze Begriffserklärung

Was ist B2B-Mar­ke­ting? B2B steht für die eng­li­sche Bezeich­nung Busi­ness-to-Busi­ness und bedeu­tet, dass Güter oder Dienst­leis­tun­gen nicht an pri­va­te Endkund:innen, son­dern an Geschäfts­kun­den* ver­trie­ben werden.

* Wir arbei­ten mit Unter­neh­men zusam­men. Mit Kun­den mei­nen wir oft nicht den oder die individuelle/n Kun­den oder Kun­din, son­dern unse­ren Auf­trag­ge­ben­den. Erlaubt uns, das Wort Kun­den oder Varia­tio­nen davon manch­mal nicht zu gendern.