Du bist im Mar­ke­ting für ein Indus­trie­un­ter­neh­men bezie­hungs­wei­se im Geschäfts­kun­den­be­reich aktiv? Du suchst eine pra­xis­ori­en­tie­re Vor­la­ge, um dei­ne B2B-Online-Mar­ke­ting-Stra­te­gie wei­ter aus­zu­bau­en? Per­fekt, dann bist du hier rich­tig!

Die­se B2B-Mar­ke­ting-Stra­te­gie-Anlei­tung lie­fert dir Fach­wis­sen aus:

der Lek­tü­re von hun­der­ten Mar­ke­ting­fach­bü­chern und Blog­posts

über 250 Work­shop-Tagen mit B2B-Unter­neh­men

Erkennt­nis­sen von mehr als 21 Exper­ten aus über 120 Pro­jek­ten im Geschäfts­kun­den­mar­ke­ting

akti­ver Arbeit im B2B- und Geschäfts­kun­den-Mar­ke­ting seit über 15 Jah­ren

Es gibt Geschen­ke: hilf­rei­che Unter­la­gen für dei­ne Arbeit

Freu dich auf exklu­si­ve Gra­tis­vor­la­gen, Tipps und Tricks, die in die­ser Anlei­tung auf dich war­ten. Das bedeu­tet, du kannst direkt los­le­gen und das Fun­da­ment für dei­ne ein­zig­ar­ti­ge B2B-Mar­ke­ting-Stra­te­gie ent­wi­ckeln!

Hier ein Aus­zug an Refe­ren­zen, für die wir eine B2B-Online-Mar­ke­ting-Stra­te­gie ent­wi­ckeln durf­ten: 

B2B-Marketing-Strategie-Referenzen netspirits
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Online-Mar­ke­ting im B2B: so viel Poten­zi­al

Sta­tis­ti­ken zei­gen, dass bis­her weni­ger als 40 Pro­zent des Gesamt­um­sat­zes von B2B-Unter­neh­men in Deutsch­land über Online-Kanä­le erwirt­schaf­tet wird. Wir reden also über einen prak­tisch noch uner­schlos­se­nen Markt, indem sich First Movers schnell ein zwei­tes Stand­bein auf­bau­en kön­nen, auf dem sie lang­fris­tig auf­bau­en kön­nen.

Noch wird weniger als 40 % des B2B-Umsatzes online erwirtschaftet.

Gleich­zei­tig hören wir sehr oft von Unter­neh­men, dass sie Online-Mar­ke­ting aktiv betrei­ben. Jedoch ... 

Eine B2B-Online-Marketing-Strategie ist mehr als LinkedIn-Marketing.

Unser Rat­ge­ber erläu­tert, was wir unter Online-Mar­ke­ting für B2B-Unter­neh­men ver­ste­hen und wie man mit der Ent­wick­lung einer Stra­te­gie für das eige­ne Online-Mar­ke­ting begin­nen kann.

So erstellst du dei­ne digi­ta­le B2B-Mar­ke­ting-Stra­te­gie

 

Inhalts­ver­zeich­nis des B2B-Stra­te­gie-Rat­ge­bers

Je nach dei­nem Kennt­nis­stand und der aktu­el­len Her­aus­for­de­rung, die du im B2B-Mar­ke­ting meis­tern möch­test, kannst du hier aus­wäh­len, was genau dich inter­es­siert. Kli­cke dazu ein­fach auf das The­ma, das dich am meis­ten anspricht:

 

1. Wie sich das B2B-Kauf­ver­hal­ten ändert

2. War­um digi­ta­les Mar­ke­ting im B2B-Bereich immer wich­ti­ger wird

3. Her­aus­for­de­run­gen im B2B-Mar­ke­ting

5. So funk­tio­niert die B2B-Mar­ke­ting-Stra­te­gie

6.1 B2B-Mar­ke­ting­zie­le defi­nie­ren

6.2 KPIs & Kenn­zah­len für die Erfolgs­mes­sung

6.3 Web-Ana­ly­se-Tools und Reports ein­rich­ten und anle­gen

6.4 Ziel­grup­pen und Per­so­nas ver­ste­hen ler­nen

6.5 B2B-Wett­be­wer­ber-Bench­mark: lern dei­ne Kon­kur­renz ken­nen

6.6 Defi­nie­re, wie du dich digi­tal dif­fe­ren­zie­ren wirst

6.7 Den Con­tent-Mehr­wert für dei­ne Ziel­grup­pe erar­bei­ten

7. Geeig­ne­te Kanä­le für das B2B-Mar­ke­ting

8.3 E-Mail-Mar­ke­ting & News­let­ter-Auto­ma­ti­on

8.4 Webi­na­re und Live-Vide­os

8.5 Lead-Gene­rie­rungs­stra­te­gie im B2B-Mar­ke­ting

8.6 B2B-Refe­ren­zen, Kun­den­be­wer­tun­gen & Rezen­sio­nen

9. B2B-Mar­ke­ting-Defi­ni­ti­on: Was ist B2B-Online-Mar­ke­ting

Ver­steh zunächst das ver­än­der­te Kauf­ver­hal­ten im B2B-Mar­ke­ting

B2B-Mar­ke­ting erlebt einen rasan­ten Wan­del: Neben den alt­ge­dien­ten Ver­triebs­we­gen wie Mes­sen, per­sön­li­chen Netz­wer­ken und Pres­se­ar­beit kom­men unzäh­li­ge, neue, digi­ta­le Kon­takt­ka­nä­le hin­zu.

Oft fehlt im B2B-Bereich eine gute digitale Marketingstrategie

War der Kon­takt zu neu­en Geschäfts­kun­den lan­ge Zeit vom direk­ten Gespräch mit Ver­trieb­lern geprägt, sam­meln inter­es­sier­te Fir­men­kun­den heu­te Infor­ma­tio­nen ver­stärkt über digi­ta­le Kanä­le. B2B-Ein­käu­fer ver­trau­en beim Ein­stieg in den Kauf­ent­schei­dungs­pro­zess mitt­ler­wei­le eher eige­nen Online-Recher­chen als den Aus­sa­gen von Ver­trieb­lern. Um am Markt bestehen zu kön­nen, soll­ten Unter­neh­men ihre Ange­bo­te für Geschäfts­kun­den daher unbe­dingt digi­tal auf­find­bar und erleb­bar machen.

Die fol­gen­den Sta­tis­ti­ken zei­gen, wie sich das B2B-Kauf­ver­hal­ten von off­line zu online ver­schiebt.

Die Bedeu­tung von digi­ta­lem Mar­ke­ting bei B2B-Kauf­ent­schei­dun­gen

Der Einfluss des Internets auf B2B-Kaufentscheidungen.

Trotz die­ser Fak­ten gilt: Noch immer ver­las­sen sich (zu) vie­le Indus­trie­un­ter­neh­men und B2B-Fir­men auf alte Mar­ke­ting­we­ge. Hat ja bis­her auch immer gut funk­tio­niert, über Ver­trieb­ler, Mes­sen und PR neue Auf­trag­ge­ber zu gewin­nen. Doch die Digi­ta­li­sie­rung macht eben auch vor dem B2B-Mar­ke­ting nicht halt.

Ohne Online-Marketingkanäle geht heute nichts mehr.

Indus­trie­un­ter­neh­men sind gut bera­ten, pas­sen­de digi­ta­le Kon­takt­punk­te im Mar­ke­ting­mix gezielt ein­zu­bin­den. Eine nut­zer­zen­trier­te, mess­ba­re und gut geplan­te digi­ta­le Mar­ke­ting­stra­te­gie ist daher die Basis, um B2B-Ange­bo­te erfolg­reich zu ver­mark­ten.

Du willst eine Exper­ten­be­ra­tung?  

Womit vie­le B2B-Mar­ke­ting-Teams zu kämp­fen haben

Feh­len­des Wis­sen rund um den Auf­bau wirk­sa­mer digi­ta­ler Mar­ke­ting­stra­te­gien

Nicht aus­rei­chen­de Erfah­rung im Ein­satz und bei der Opti­mie­rung der zahl­rei­chen neu­en digi­ta­len Wer­be­ka­nä­le und Wer­be­tech­no­lo­gien (Goog­le Ads, Face­book Ads, E-Mail-Mar­ke­ting-Auto­ma­ti­on und so wei­ter)

Noch kein Ver­ständ­nis für das ver­än­der­te Kauf­ent­schei­dungs­ver­hal­ten der Geschäfts­kun­den – was frü­her (off­line) gut funk­tio­nier­te, zieht heu­te immer weni­ger neue Kun­den an (denn die sind immer mehr online unter­wegs)

Kei­ne klar mess­ba­ren Zie­le, feh­len­de digi­ta­le Erfolgs­mess­me­tho­den und kein Ein­satz von voll auto­ma­ti­sier­tem Digi­tal-Web-Ana­ly­tics und Repor­ting

Unstruk­tu­rier­tes "Her­um­pro­bie­ren“ mit Online-Kam­pa­gnen-Tests: Dabei ist digi­ta­les Mar­ke­ting kei­ne Kam­pa­gne, son­dern ein gut struk­tu­rier­ter Pro­zess, der ste­tig wei­ter­ent­wi­ckelt wer­den soll­te

Silo­struk­tu­ren, inter­nes Kon­kur­renz­den­ken und feh­len­de Pro­zes­se für erfolg­rei­ches Online-Mar­ke­ting

Feh­len­de Kapa­zi­tä­ten, Res­sour­cen und Bud­gets, da in vie­len B2B-Füh­rungs­eta­gen das Ver­ständ­nis für die Bedeu­tung und den nöti­gen Auf­wand zum Auf­bau erfolgs­ver­spre­chen­der digi­ta­ler Kon­takt­punk­te fehlt

Viel­leicht kämpfst auch du mit eini­gen die­ser Her­aus­for­de­run­gen? Mach mit und beant­wor­te die fol­gen­den fünf Fra­gen zum Sta­tus quo dei­nes digi­ta­len B2B-Mar­ke­tings. Als Beloh­nung für die Teil­nah­me siehst du den Bench­mark zu den Ergeb­nis­sen der bis­he­ri­gen Teil­neh­mer der B2B-Umfra­ge.

B2B-Online-Mar­ke­ting-Umfra­ge

Jetzt mit­ma­chen und sehen, womit ande­re B2B-Mar­ke­ting­ver­ant­wort­li­che zu kämp­fen haben! In der Umfra­ge soll über Check­bo­xen abge­fragt wer­den: Was trifft auf dein B2B-Unter­neh­men zu? Kli­cke alle zutref­fen­den Aus­sa­gen an!

Die bis­he­ri­gen Ergeb­nis­se der Umfra­ge zum Stand von den B2B-Online-Mar­ke­ting­ak­ti­vi­tä­ten unse­rer Leser fin­det ihr hier:

Las­sen wir die Hür­den und Pro­ble­me hin­ter uns und star­ten die nächs­ten Schrit­te ein­fach gemein­sam: Der fol­gen­de Ablauf­plan wird dir hof­fent­lich dabei hel­fen, auch die digi­ta­len Kon­takt­punk­te in dei­ner Mar­ke­ting­stra­te­gie opti­mal ein­zu­bin­den!

So meis­terst du die Beson­der­hei­ten im digi­ta­len B2B-Mar­ke­ting

Ob Indus­trie­un­ter­neh­men, Zulie­fe­rer oder Anbie­ter von Pro­duk­ten für Fir­men­kun­den, häu­fig wer­den Ange­bo­te für Geschäfts­kun­den nicht direkt über digi­ta­le Prä­sen­zen ver­kauft, damit fehlt oft eine Erfolgs­mes­sungs­mög­lich­keit. Im wei­te­ren Ver­lauf erfährst du, wie du auch im Online-B2B-Mar­ke­ting Erfol­ge glas­klar mes­sen kannst.

Zusätz­lich ist vie­len B2B-Geschäfts­füh­rern lei­der noch immer nicht die Bedeu­tung von digi­ta­lem Mar­ke­ting bewusst. Ger­ne hel­fen wir dir dabei, eine soli­de Argu­men­ta­ti­on auf­zu­bau­en. Gib uns ein­fach Bescheid, wie wir dich unter­stüt­zen kön­nen:

3 + 5 =

B2B-Pro­duk­te wer­den häu­fig stark indi­vi­dua­li­siert und erst nach ent­spre­chen­den Bera­tungs­ge­sprä­chen auf die Geschäfts­kun­den­wün­sche ange­passt, wodurch der direk­te Ver­kauf über einen Web­shop oder eine Inter­net­sei­te oft nicht abge­bil­det wird.

Im wei­te­ren Ver­lauf die­ses Rat­ge­bers erfährst du, wie dein Unter­neh­men auch online den Nut­zern die rich­ti­gen Fra­gen stellt, um hoch indi­vi­dua­li­sier­te Ange­bo­te digi­tal abzu­bil­den.

Direkter Verkauf ist im Online-B2B-Marketing oft nicht möglich. Stattdessen setzt man andere Ziele.

Wenn du den fol­gen­den roten Faden ver­folgst, wirst du dei­ne B2B-Mar­ke und deren Ange­bo­te auf­find­bar und erleb­bar machen. Und als Fol­ge dei­ne Ver­kaufs­zah­len trans­pa­rent mess­bar stei­gern!

In 7 Schrit­ten zur funk­tio­nie­ren­den B2B-Mar­ke­ting­stra­te­gie: 

Die B2B-Stra­te­gie beschreibt genau die digi­ta­len Mar­ke­ting­maß­nah­men, mit denen du ein über­ge­ord­ne­tes (Marketing-)Ziel ver­folgst. Der fol­gen­de Ablauf­plan gibt dir einen prak­tisch anwend­ba­ren Rah­men, um die rich­ti­gen digi­ta­len Kanä­le mit pas­sen­den Mar­ke­tinginhal­ten zu bespie­len, sodass du dei­ne Mar­ke­ting­zie­le spie­lend errei­chen wirst. Als Fol­ge wirst du vie­le begeis­ter­te neue Kun­den gewin­nen!

So entwickelst du eine Online-Marketing-Strategie für dein B2B-Unternehmen.

1. Dei­ne B2B-Mar­ke­ting-Zie­le defi­nie­ren

Zuerst soll­test du mess­ba­re Zie­le für dei­ne Stra­te­gie defi­nie­ren. Was genau möch­test du errei­chen und mit wel­chen Kenn­zah­len kannst du den Erfolg dei­ner Arbeit künf­tig über­wa­chen? Nur wenn du mess­ba­re Kenn­zah­len und Zie­le defi­niert hast, kannst du spä­ter über­prü­fen, wel­che B2B-Mar­ke­ting-Maß­nah­men die Zie­le dei­ner Stra­te­gie am bes­ten errei­chen.

Nur mit funktionierendem Webanalyse-Tool kannst du den Erfolg deiner B2B-Online-Marketing-Strategie überwachen.

Hier ein Über­blick zu mög­li­chen B2B-Mar­ke­ting-Zie­len:

Überblick über mögliche Ziele für dein Online-Marketing
Über­ge­ord­ne­te Zie­le
  • Posi­tio­nie­rung der Marke/Markenaufbau (stra­te­gi­sches Ziel)
  • Kun­den­ge­win­nung & Lead-Gene­rie­rung (tak­ti­sches Ziel)
  • Kun­den­bin­dung (stra­te­gi­sches Ziel)
Kurz­fris­ti­ge Con­tent-Zie­le
  • Reich­wei­te über die Ver­brei­tung von Inhal­ten über Social Media und/oder Word of Mouth erzeu­gen
  • Social Buzz (Shares & Ret­weets) erzeu­gen
  • Backlinks auf Web­sei­ten gene­rie­ren
  • Neue Besu­cher über Goog­le auf die Web­sei­te len­ken
Com­mu­ni­ty-Auf­bau
  • Auf­bau des eige­nen Kom­mu­ni­ka­ti­ons­sys­tems
  • Auf­bau einer Marke/Autorität
  • Ver­trau­en schaf­fen / Repu­ta­ti­on opti­mie­ren
  • Auf­bau der Owned Media / eige­ner Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ka­nä­le
  • Auf­find­bar­keit bei Goog­le & Co
  • Wie­der­keh­ren­de Leser bezie­hungs­wei­se Besu­cher gewin­nen
  • Ver­bes­se­rung von Abschluss­ra­ten
  • Bin­dung durch Influ­en­cer

2. Kenn­zah­len (KPIs) fest­le­gen, um den Erfolg dei­ner Stra­te­gie zu über­wa­chen

Je nach Con­tent-Ziel dei­ner Inhal­te, kannst du unter­schied­li­che Kenn­zah­len ana­ly­sie­ren, um zu über­wa­chen, wie gut dei­ne Stra­te­gie im ech­ten Leben funk­tio­niert.

In jedem Fall soll­test du dei­ne digi­ta­len Inhal­te in unter­schied­li­che The­men­be­rei­che tren­nen: näm­lich in Inhal­te, die Reich­wei­te und Sicht­bar­keit erzeu­gen, Inhal­te, die das Inter­es­se dei­ner Nut­zer gewin­nen und Bin­dung auf­bau­en und sol­che Inhal­te, die für Abver­kauf und Anfra­gen sor­gen.

Eini­ge Kenn­zah­len getrennt nach den unter­schied­li­chen Con­tent-Zie­len hier für dich im Über­blick:

Ziele des Content-Marketings für deine B2B-Online-Marketing-Strategie
Mög­li­che Kenn­zah­len für das Con­tent-Ziel "Reich­wei­te“

Zuerst muss dei­ne Ziel­grup­pe von dei­nem Ange­bot erfah­ren. Hier­zu muss du Spu­ren im Netz aus­le­gen (SEO, Social Media, Goog­le Ads etc.). Die fol­gen­den Kenn­zah­len hel­fen dir, den Erfolg die­ses Arbeits­schrit­tes zu bewer­ten:

Wie vie­le Men­schen haben dei­ne Spu­ren im Netz gese­hen?
= Impres­sio­nen und Reich­wei­te der Wer­be­mit­tel über­wa­chen

Wie vie­le Men­schen haben auf dei­ne Wer­be­mit­tel geklickt?
= Klick­ra­ten auf dei­ne Wer­be­mit­tel und Links mes­sen

Ent­wick­lung der Gesamt­an­zahl dei­ner Besu­cher, getrennt nach unter­schied­li­chen Online-Mar­ke­ting-Kanä­len

Bei­spiel: Die Aus­wer­tung unten zeigt, dass die Zugriffs­zah­len auf den ana­ly­sier­ten Inhalt im Ver­gleich zum Vor­jahr deut­lich gestie­gen sind. Folg­lich konn­te deut­lich mehr Reich­wei­te erzielt wer­den.

Erfolgsmessung von Inhalten durch Analytics
Mög­li­che Kenn­zah­len für "Kon­takt und Bin­dung auf­bau­en“

Schaffst du es, vie­le Inter­es­sen­ten auf dei­ne B2B-Ange­bo­te und Web­sei­te zu len­ken, gilt es, die Besu­cher an dei­ne Mar­ke und dein Ange­bot zu bin­den. Um den Erfolg zu über­wa­chen, eige­nen sich fol­gen­de Kenn­zah­len:

Anzahl an Leads: Wie vie­le Web­sei­ten-Besu­cher geben dir ihre E-Mail-Adres­se oder ande­re Kon­takt­da­ten, um wei­te­re Infor­ma­tio­nen von dei­ner Fir­ma zu erhal­ten? Die­se Anzahl kannst du mit einer intel­li­gen­ten Kon­zep­ti­on dei­ner digi­ta­len Inhal­te aktiv stei­gern – zum Bei­spiel, indem du wert­vol­le Zusatz­in­for­ma­tio­nen zum Down­load anbie­test und dafür die Kon­takt­da­ten der digi­ta­len Besu­cher abfragst. Denn so kannst du die­se in einem zwei­ten Schritt erneut kon­tak­tie­ren und den Weg dafür berei­ten, einen neu­en Kun­den zu gewin­nen.

Lead-Rate: Wie hoch ist der Anteil an Web­sei­ten-Besu­chern, die dir ihre Kon­takt­da­ten geben oder ein Kon­takt­for­mu­lar nut­zen? Die­se pro­zen­tua­le Anga­be hilft zu über­wa­chen, ob dei­ne Lead-Gene­rie­rung ste­tig wei­ter opti­miert wird.

Anzahl der wie­der­keh­ren­den Besu­cher: Prüf, ob Nut­zer, die erst­ma­lig auf dei­ner Web­sei­te waren, wie­der­kom­men. Das kann ein Indi­ka­tor für grö­ße­res Inter­es­se an dei­nen B2B-Ange­bo­ten sein.

Scroll-Tracking: Auch die Scroll-Tie­fe der Nut­zer lässt dar­auf schlie­ßen, wie gut du die Inter­es­sen dei­ner Besu­cher mit dei­nen Inhal­ten triffst. Bei­spiel: Schaut sich ein Groß­teil dei­ner Besu­cher nur die obe­ren 25 Pro­zent dei­nes digi­ta­len Inhalts an, scheint die­ser nicht wirk­lich Inter­es­se zu wecken.

Web­site-Kom­men­ta­re: Eben­falls las­sen neue Kom­men­ta­re (sofern du die­se Funk­ti­on auf dei­ner Sei­te anbie­test) dar­auf schlie­ßen, dass Nut­zer mit dei­nen Inhal­ten inter­agie­ren und dir Feed­back geben – grund­sätz­lich ein gutes Zei­chen. 😉

Dane­ben kön­nen neu dazu­ge­won­ne­ne News­let­ter-Abon­nen­ten, Anzahl neu­er Freun­de bei Face­book oder Twit­ter eben­falls Auf­schluss dar­über geben, wie gut dein digi­ta­les B2B-Mar­ke­ting funk­tio­niert.

Zu guter Letzt kann die Ent­wick­lung der Absprung­ra­te und Ver­weil­dau­er auf ein­zel­nen Sei­ten dei­nes Web­auf­trit­tes auf­zei­gen, ob sich Ände­run­gen an dei­nen digi­ta­len Inhal­ten posi­tiv aus­wir­ken. Stei­gen­de Ver­weil­dau­ern zei­gen, dass Nut­zer sich immer län­ger und inten­si­ver mit dei­nen digi­ta­len Inhal­ten aus­ein­an­der­set­zen.

Bei­spiel: Die Aus­wer­tung unten zeigt, dass sowohl die Anzahl an Nut­zern als auch die Ver­weil­dau­er auf der Web­sei­te kon­ti­nu­ier­lich gestie­gen sind. Das digi­ta­le Mar­ke­ting scheint also gut zu funk­tio­nie­ren.

Wie lange bleiben deine Besucher auf einer Webseite: erfahre es mit Google Analytics.
Mög­li­che Kenn­zah­len für Con­tent, der ver­kau­fen soll

Sorgt dein Mar­ke­ting künf­tig dafür, dass mehr Nut­zer dei­ne Ange­bo­te ent­de­cken und mehr Nut­zer sich inten­siv mit dei­nen Inhal­ten aus­ein­an­der­set­zen (du also Bin­dung auf­baust), ist der letz­te Schritt der digi­ta­le Abver­kauf dei­ner Ange­bo­te. Wie gut du das schaffst, ver­ra­ten fol­gen­de Kenn­zah­len:

Anzahl an Auf­trä­gen oder Online-Anfra­gen, die über dei­ne Web­sei­te geniert wer­den

Anzahl erreich­ter Online-Mar­ke­ting-Zie­le (die­se kön­nen von dir in Goog­le Ana­ly­tics ange­legt wer­den): Das kön­nen Klicks auf dei­ne Tele­fon­num­mer oder auf den But­ton "E-Mail schrei­ben“ sein. All dies soll­test du in jedem Fall mess­bar machen.

Natür­lich geben auch die Anzahl an Bestellungen/Warenkorbgröße oder die Online-Umsät­ze gesamt/je Besu­cher, sofern dei­ne Pro­duk­te online ver­füg­bar sind, Auf­schluss dar­über, ob du dein Mar­ke­ting­ziel „Ver­kau­fen“ bes­ser erreichst.

Add-on

Hier kannst du dir eine prak­ti­sche Excel-Vor­la­ge her­un­ter­la­den, die dir hilft, all dei­ne Mar­ke­ting­zie­le in einer Über­sicht zu sam­meln.

Beschwerdemanagement: Achte auf unzufriedene Kunden.

3. B2B-Mar­ke­ting-Zie­le und KPIs mit Web-Ana­ly­se-Tools kor­rekt mes­sen

Um künf­tig trans­pa­rent mes­sen zu kön­nen, ob du dei­ne digi­ta­len Con­tent-Zie­le erreichst, ist die wich­tigs­te Basis ein kor­rekt ein­ge­bun­de­nes Web­ana­ly­se-Tool, wie zum Bei­spiel Goog­le Ana­ly­tics, E-Tra­cker, Econ­da oder Matomo (ehe­mals Piwik).

Hast du noch kei­nen Zugriff bezie­hungs­wei­se ist in dei­nem Unter­neh­men ein sol­ches Web-Ana­ly­se-Tool nicht im Ein­satz, ist das dei­ne ers­te Auf­ga­be: Wäh­le das pas­sen­de Tool aus und bin­de es so in dei­ne Web­sei­te ein, dass alle Nut­zer­da­ten sau­ber erfasst wer­den.

Die fol­gen­de Über­sicht zeigt dir, wel­che Web-Ana­ly­se-Tools du nut­zen soll­test, um dei­nen B2B-Mar­ke­ting-Erfolg sau­ber über­wa­chen zu kön­nen:

Google Suite für Tracking und Reporting nutzen

Sofern du im Bereich Web-Ana­ly­se und Web-Tracking-Tools noch kein Wis­sen hast, fin­dest du hier grund­le­gen­de Infor­ma­tio­nen über die neus­ten Mög­lich­kei­ten des moder­nen Web-Trackings.

Falls dir das noch nicht reicht, hel­fen wir dir ger­ne wei­ter – hier fin­dest du wei­te­ren Input zum The­ma Web-Ana­ly­se und Dat­adri­ven-Mar­ke­ting und wie die netspirits-Exper­ten bei Bedarf wei­ter­hel­fen kön­nen. Wenn du völ­li­ger Neu­ling in die­sem The­ma bist, emp­feh­len wir dir fol­gen­den Ablauf:

Zum Ein­stieg ist ein kur­zer Work­shop sinn­voll, bei dem allen Betei­lig­ten gezeigt wird, was heu­te mit Web-Ana­ly­se mög­lich ist. In die­sem Ter­min wer­den bereits ers­te kla­re Zie­le defi­niert und die Kenn­zah­len zusam­men­ge­stellt, die künf­tig zei­gen, ob dein Mar­ke­ting­aus­bau gut funk­tio­niert bezie­hungs­wei­se wo noch opti­miert wer­den kann. Ger­ne steht dir netspirits-Geschäfts­füh­rer Chris­ti­an bei der Vor­be­rei­tung, Pla­nung und Durch­füh­rung die­ses Work­shops zur Sei­te – denn das macht er bereits seit 2006 für füh­ren­de Unter­neh­men.

Ein­bau der Web-Tracking-Tools durch erfah­re­ne Exper­ten: Nichts ist schlim­mer, als ein falsch ein­ge­bau­tes Web-Ana­ly­se-Tool. Denn wenn dei­ne Zah­len falsch gemes­sen wer­den, kannst du kei­ne fun­dier­ten Ent­schei­dun­gen aus den Daten ablei­ten. Ger­ne che­cken die netspirits-Exper­ten die Ein­bin­dung dei­nes Ana­ly­se-Tools.

Auto­ma­ti­sie­rung der Reports: Wel­che KPIs sol­len wie in dem Repor­ting fest­ge­hal­ten wer­den? Rei­chen pure Zah­len oder sol­len Hand­lungs­emp­feh­lun­gen abge­lei­tet wer­den? Reicht ein umfas­sen­des Online-Mar­ke­ting-Repor­ting oder soll es nach Online-Mar­ke­ting-Kanä­len getrennt wer­den? Wer soll wel­che Reports erhal­ten? Auch das gilt es fest­zu­le­gen. Soll­test du hier­bei Hil­fe benö­ti­gen: Wir beant­wor­ten dei­ne Fra­gen ger­ne!

Du möch­test neus­te Mög­lich­kei­ten ken­nen­ler­nen, wie du den Erfolg dei­nes digi­ta­len B2B-Mar­ke­tings mit inno­va­ti­ven Tracking-Tools über­wa­chen kannst? Cool, schreib uns doch ein­fach unver­bind­lich, was du dir genau wünscht!

Du hast alle wich­ti­gen Web-Ana­ly­se-Tools bereits im Ein­satz?

Bist du mit dei­nem Web-Ana­ly­se-Tool bereits ver­traut, soll­test du unter­su­chen, wel­che Inhal­te, Kanä­le und Mar­ke­ting­maß­nah­men bis­her beson­ders gut bezie­hungs­wei­se beson­ders schlecht funk­tio­niert haben. Sich­te die Daten und ver­such, ers­te Erkennt­nis­se zu gewin­nen.

Samm­le alles, was ver­füg­bar ist, und stell die bis­he­ri­gen Ergeb­nis­se gegen­über. Ich emp­feh­le hier zum Bei­spiel, alle Daten aus einem Jahr zu nut­zen – also Wer­be­kos­ten je Kanal, Reich­wei­te je Kanal, Inter­ak­tio­nen je Kanal und natür­lich auch gene­rier­te Leads oder Umsät­ze je Kanal. Denn Daten soll­ten das Fun­da­ment dei­ner B2B-Stra­te­gie bil­den.

Dat­adri­ven-Mar­ke­ting soll­te auch im B2B ein ste­ter Pro­zess sein:

Bau die Grundlage für Datadriven-Marketing.
Ergeb­nis der Ana­ly­se­pha­se:

Du weißt, wel­cher Kanal in der Ver­gan­gen­heit am bes­ten und schlech­tes­ten funk­tio­niert hat. Du hast ers­te Richt­wer­te für Wer­be­kos­ten je Lead (den soge­nann­te CPL), die du im wei­te­ren Ver­lauf trans­pa­rent mess­bar durch eine gute Mar­ke­ting­stra­te­gie aus­bau­en und ver­bes­sern kannst.

4. Lern die Wün­sche, Bedürf­nis­se und Pro­ble­me dei­ner Ziel­grup­pe ken­nen

So ein­fach es sich anhört: In vie­len Fäl­len wis­sen Mar­ke­ting­ab­tei­lun­gen gar nicht so genau, wie ihre Wunsch­kun­den eigent­lich „ticken“. Daher defi­nie­re genau, wel­che Zielgruppe(n) du anspre­chen möch­test! All­ge­mei­ne schwam­mi­ge Beschrei­bun­gen, für wen eigent­lich die Arbeit gemacht wird, hel­fen hier lei­der nicht wei­ter.

Tipp für dich: Arbei­te mit dem Buy­er-Per­so­na-Modell. Hier fin­dest du eine genaue Erklä­rung, wie du dei­ne ers­ten Buy­er Per­so­nas erstellst.

Der Einsatz des Persona-Modells im B2B-Online-Marketing

Wenn dei­ne Per­so­nas fer­tig sind, kannst du eine Cus­to­mer Jour­ney Map anle­gen. Im Grun­de genom­men ist dies eine Kon­takt­punkt­ana­ly­se, die den Weg dei­ner Leads von dem ers­ten Touch­point bis hin zur Beauf­tra­gung dar­stellt. Der Cus­to­mer Jour­ney Map stellt man dann die ein­zel­nen Web­site-Inhal­te oder Online-Mar­ke­ting­maß­nah­men gegen­über, um her­aus­zu­fin­den, ob der Inter­es­sent bei jedem mög­li­chen Kon­takt­punkt rele­van­ten Web­site-Inhalt fin­det. So ver­stehst du, wel­che Inhal­te dei­ne Per­so­nas erwar­ten, wel­che Inhal­te bereits vor­lie­gen und wo noch Anpas­sun­gen vor­ge­nom­men wer­den soll­ten – damit du mit dei­nem Con­tent die Wün­sche dei­ner digi­ta­len Kund­schaft opti­mal erfüllst.

So sieht eine bei­spiel­haf­te Cus­to­mer Jour­ney Map aus:

Beispiel einer Customer Journey Map im B2B

Du wünschst dir Hil­fe bei die­ser Auf­ga­be? Wir ste­hen in den Start­lö­chern.

Nach die­sem Arbeits­schritt hast du eine ers­te Idee, wo und wie wel­che Per­so­na von dei­nem Ange­bot erfährt und wie du sie mit pas­sen­den Inhal­ten wei­ter bei der Kauf­ent­schei­dung unter­stüt­zen kannst.

Bei­spiel: Für jede B2B-Buy­er-Per­so­na gilt es, einen eige­nen Sales Fun­nel zu kon­zi­pie­ren.

Für jede Persona gilt es einen eigenen Funnel aufzubauen.

5. Prü­fe, was dein digi­ta­ler Wett­be­werb macht

In jedem Fall soll­test du auch prü­fen, was genau dei­ne Kon­kur­renz im Inter­net macht. Ein Wett­be­wer­ber-Bench­mark hilft dir dabei, von dei­nen Kon­kur­ren­ten zu ler­nen.

 

Was dir der B2B-Wett­be­wer­ber-Bench­mark ver­rät:

Was macht dei­ne Kon­kur­renz bereits gut, um online neue Geschäfts­kun­den zu gewin­nen?

Was machen alle noch schlecht?

Die Erkennt­nis­se die­ser Wett­be­werbs­ana­ly­se hel­fen dir dabei, einen Schlacht­plan zu erstel­len, der dei­nem Unter­neh­men lang­fris­tig einen Vor­teil ver­schafft.

In die­sem Arbeits­schritt kom­men in der Regel etli­che Ana­ly­se-Tools zum Ein­satz, die hel­fen, Social-Media-Erfol­ge, Wett­be­wer­ber­kam­pa­gnen, Auf­find­bar­keit bei Goog­le, Ein­satz von Goog­le Ads und so wei­ter zu durch­leuch­ten. Denn nur, wenn du weißt, wel­chen Sprit dei­ne Kon­kur­ren­ten tan­ken, kannst du noch mehr PS auf die Stra­ße brin­gen.

Die fol­gen­den Screens und Aus­zü­ge zei­gen dir ein sol­ches Ergeb­nis eines Wett­be­wer­ber-Bench­marks:

Das Ergebnis einer digitalen Reifegradanalyse möglicher B2B-Wettbewerber

Im B2B-Wett­be­wer­ber-Bench­mark wird die Attrak­ti­vi­tät der digi­ta­len Inhal­te dei­ner Kon­kur­renz inten­siv unter­sucht. Das ist eine gute Basis für dich, um spä­ter zu defi­nie­ren, wo du in dei­ner Online-Mar­ke­ting-Stra­te­gie bes­ser wer­den musst als dei­ne Kon­kur­ren­ten.

Digitale Reifegrad- und Wettbewerbsanalyse: Faktor Attraktivität

Auch die Nutz­bar­keit dei­ner digi­ta­len Inhal­te wird mit dei­nen Wett­be­wer­bern ver­gli­chen. So legst du fest, wie dei­ne Web­sei­te bes­ser wer­den kann als alles ande­re, was es der­zeit im Netz gibt.

Digitale Reifegrad- und Wettbewerbsanalyse: Faktor Usability

Hilf­rei­che Vor­la­ge für dich: der Wett­be­wer­ber-Bench­mark

Hier kannst du dir eine kos­ten­lo­se Vor­la­ge für dei­nen Wett­be­wer­ber-Bench­mark als Excel-Datei her­un­ter­la­den. 

Zusätz­lich bie­tet Goog­le zum The­ma Wett­be­wer­ber­ana­ly­sen span­nen­de Inhal­te

6. Defi­nie­re, was dich digi­tal ein­zig­ar­tig macht: dei­ne eige­ne B2B-Mar­ke­ting-DNA

Was macht dein Unter­neh­men für dei­ne Per­so­nas im Ver­gleich zur Kon­kur­renz beson­ders und was macht dein Unter­neh­men außer­ge­wöhn­lich? Kun­den erwar­ten heu­te von einem Dienst­leis­ter und einer Mar­ke mehr, als nur Infor­ma­tio­nen über Pro­duk­te zu lesen.

Dei­ne digi­ta­le Kund­schaft wünscht sich Hil­fe, gute Erleb­nis­se und das gewis­se Etwas. Zum Bei­spiel: Wie steht dein Unter­neh­men zu The­men wie Gleich­be­rech­ti­gung, Kli­ma­wan­del oder Nach­hal­tig­keit? Ant­wor­ten auf sol­che Fra­gen wer­den im Jahr 2020 immer wich­ti­ger.

Fin­de Ant­wor­ten auf fol­gen­de Fra­gen:

Wie grenzt du dich ab?

Bie­test du ein spe­zi­el­les Web­site-Design, setzt du eine beson­de­re Spra­che ein?

Dif­fe­ren­zierst du dich über die Art dei­ner Tex­te, Bild­welt, Prei­se oder Ser­vice? Du tust gut dar­an, dir hier­zu eini­ge Gedan­ken zu machen.

Die fol­gen­de Abbil­dung zeigt dir Mög­lich­kei­ten, wie du dei­nem B2B-Unter­neh­men eine ein­zig­ar­ti­ge, digi­ta­le DNA ver­lei­hen kannst:

Möglichkeiten, wie du dich von der B2B-Konkurrenz abhebst.

Bei­spiel für die digi­ta­le DNA-Ent­wick­lung vom Autor die­ses Arti­kels:

Als Geschäfts­füh­rer unse­rer Online-Mar­ke­ting-Agen­tur netspirits ist mir im Rah­men der Wett­be­werbs­ana­ly­se unse­rer digi­ta­len Kon­kur­renz auf­ge­fal­len, dass fast alle Online-Agen­tu­ren ihre Besu­cher sie­zen. Vor dem Hin­ter­grund, dass man sich in der Online-Mar­ke­ting-Bran­che schnell duzt, hat mich das ver­wun­dert. So haben wir uns für die digi­ta­le DNA unse­rer Inhal­te auf fol­gen­des geei­nigt:

Wir duzen die Nut­zer auf unse­rer Web­site, denn wir wol­len "näher“, "locke­rer“ und "nah­ba­rer“ erschei­nen als die sie­zen­de Kon­kur­renz. Auch ver­su­chen wir direkt am Tele­fon zu duzen, was Über­win­dung kos­tet, aber auch bei man­chen Anru­fern auf posi­ti­ve Reso­nanz trifft.

netspirits setzt bewusst auf eine leich­te, locke­re, fast salop­pe Spra­che. Das The­ma Online-Mar­ke­ting kann sehr tech­nisch und kom­plex sein. Doch für unse­re Kun­den ist es ange­neh­mer, wenn wir es auf eine ein­fach ver­ständ­li­che Spra­che her­un­ter­bre­chen, die auch Men­schen ver­ste­hen, die kei­ne Online-Mar­ke­ting-Exper­ten sind. Inso­fern prü­fen wir jeden unse­rer Arti­kel und News­let­ter dahin­ge­hend, dass auch jemand ohne tief­ge­hen­de Online-Mar­ke­ting-Kennt­nis­se den Inhalt ver­steht.

In den netspirits-Inhal­ten ver­su­chen wir mög­lichst vie­le unter­schied­li­che For­ma­te ein­zu­bin­den. Neben Tex­ten erstel­len wir erklä­ren­de Gra­fi­ken, bie­ten Lesern häu­fig auch Erklär­vi­de­os, PDF-Doku­men­te und Excel-Vor­la­gen zum Down­load an. So glau­ben wir, dass wir für jede Person(a) die pas­sen­den Inhal­te bereit­stel­len.

Dass die­se Ideen Wir­kung zei­gen, unter­strei­chen die vie­len guten Kun­den­stim­men auf unse­rem pro­ven­ex­pert-Pro­fil, wie zum Bei­spiel die­se Kun­den­stim­me:

"Nach einem SEO-Quick-Check, der uns wert­vol­le Infor­ma­tio­nen zum Sta­tus quo unse­rer Web­site gelie­fert hat, haben wir uns ent­schie­den, netspirits mit der Umset­zung der Hand­lungs­emp­feh­lun­gen und fort­lau­fen­den Opti­mie­rung unse­rer Sei­te zu beauf­tra­gen. Die kom­pe­ten­te Bera­tung und gut ver­ständ­li­che Stra­te­gie haben uns ein­fach über­zeugt und wir freu­en uns auf die Zusam­men­ar­beit.“

7. Mit wel­chem Con­tent schaffst du wah­ren Mehr­wert für dei­ne B2B-Per­so­nas?

Hast du alle vor­he­ri­gen Arbeits­schrit­te erle­digt, liegt dir nun Fol­gen­des vor:

Du kennst dei­ne Mar­ke­ting­zie­le und weißt, mit wel­chen KPIs, Tools und Reports du den Erfolg dei­ner B2B-Stra­te­gie künf­tig über­wa­chen kannst.

Du weißt, wie dei­ne Wunsch­kun­den den­ken und füh­len: Dei­ne Buy­er Per­so­nas bil­den dafür die Basis.

Du bist im Bil­de, was dei­ne digi­ta­le Kon­kur­renz macht und weißt, wo sie gut bezie­hungs­wei­se weni­ger gut auf­ge­stellt ist.

Du hast dir Gedan­ken zu dei­ner digi­ta­len DNA gemacht und weißt, wie du dei­ne Inhal­te im Inter­net zu etwas ganz Beson­de­rem machst.

Bring nun alle Puz­zle­tei­le in ein gro­ßes Gan­zes: Du legst fest, mit wel­cher Art von Inhal­ten du dei­ne Per­so­nas wirk­lich begeis­tern kannst. Das ist die Basis für dei­ne B2B-Con­tent-Mar­ke­ting-Stra­te­gie. Um fest­zu­le­gen, ob du dei­ne Fir­men­wunsch­kun­den eher mit umfang­rei­chen Rat­ge­bern oder doch eher kur­zen, lus­ti­gen You­Tube-Film­chen begeis­tern kannst, hilft dir die fol­gen­de Gra­fik:

Content-Mehrwertmatrix für Geschäftskunden

Hier fin­dest du eine wei­te­re prak­ti­sche Excel-Vor­la­ge, in der du dei­ne neu­en B2B-Con­tent-Ideen sam­meln kannst.

FYI Übri­gens geben uns die B2B-Ein­käu­fer selbst Auf­schluss dar­über, wel­che Inhal­te sie am ehes­ten bei einem B2B-Anbie­ter über­zeu­gen:

Einfluss von Content-Formaten im B2B-Online-Marketing

Nach­dem du ers­te Ideen gesam­melt hast, soll­test du die­se prio­ri­sie­ren und ablei­ten, wel­che Inhal­te dir aktu­ell noch in dei­ner B2B-Con­tent-Stra­te­gie feh­len. Die bei­spiel­haf­te Über­sicht zeigt dir, wie du bei der Pla­nung vor­ge­hen kannst:

B2B Content-Planung Beispiel

Geeig­ne­te digi­ta­le Kanä­le für dein B2B-Mar­ke­ting 

 Ob Indus­trie­un­ter­neh­men, Zulie­fe­rer oder Anbie­ter von Pro­duk­ten für Fir­men­kun­den – das Inter­net bie­tet dir eine rie­si­ge Zahl mög­li­cher Kanä­le, um auf dein Unter­neh­men und dei­nen Con­tent auf­merk­sam zu machen. Die fol­gen­de Gra­fik zeigt dir eine mög­li­che Aus­wahl an Kanä­len im Über­blick. Wei­ter unten gibt es die Gra­fik auch als PDF zum Run­ter­la­den.

Wel­che kon­kre­ten Maß­nah­men und Mar­ke­ting­ka­nä­le am bes­ten zu dei­ner Ziel­grup­pe, Bran­che und Unter­neh­men pas­sen, lei­test du ganz ein­fach anhand der Per­son ab. Frag dich dabei immer: In wel­chem Online-Mar­ke­ting-Kanal kannst du dei­ne Wunsch-B2B-Kun­den am ehes­ten auf dich auf­merk­sam machen? Ist es die You­Tube-Suche? Social-Media-Platt­for­men wie zum Bei­spiel Lin­kedIn oder Xing? Oder doch eher Wer­be­ban­ner und Vide­os im redak­tio­nel­len Umfeld?

Der Über­blick über mög­li­che B2B-Mar­ke­ting-Kanä­le und -Maß­nah­men hilft dir wei­ter:

Überblick über mögliche B2B-Marketing-Kanäle und -Maßnahmen

B2B-Mar­ke­ting-Maß­nah­men, Instru­men­te und Bei­spie­le

Im Fol­gen­den eini­ge Cases und Bei­spie­le, wie du kon­kre­te Maß­nah­men umset­zen kannst, um digi­tal neue Geschäfts­kun­den zu gewin­nen.

Lin­kedIn fürs B2B-Mar­ke­ting nut­zen

Du inter­es­sierst dich spe­zi­ell für die Wer­be­mög­lich­kei­ten im B2B-Social-Media-Netz­werk Lin­kedIn? Hier erfährst du, wie wir dir im Bereich Lin­kedIn-Mar­ke­ting hel­fen kön­nen.

You­Tube & Vide­os im B2B-Mar­ke­ting nut­zen

You­Tube ist die zweit­größ­te Such­ma­schi­ne der Welt und wird eben­falls oft von B2B-Kun­den zur Recher­che genutzt. In den letz­ten 15 Jah­ren durf­ten wir etli­che Video- und You­Tube-Mar­ke­ting-Maß­nah­men für Geschäfts­kun­den rea­li­sie­ren.

Die Rolle von Videos im B2B-Online-Marketing

Hier eini­ge Impul­se, die dir hof­fent­lich hel­fen:

Mit You­Tube-Vide­os kannst du Inter­es­sen­ten zei­gen, wie dein Pro­dukt ein­ge­setzt wird. Bie­test du bei­spiels­wei­se kom­ple­xe Soft­ware an, kannst du mit You­Tube-Vide­os zei­gen, wie die Soft­ware genutzt wird. Schau mal im You­Tube-Kanal von quest­back vor­bei. Hier kannst du sehen, wie mit Vide­os vie­le Details der ange­bo­te­nen Soft­ware erklärt wer­den.

Bie­test du bei­spiels­wei­se Bau­tei­le an, die dei­ne Geschäfts­kun­den spä­ter selbst mon­tie­ren, sind Vide­os eben­falls ein hilf­rei­ches Instru­ment, damit dei­ne Kun­den auch nach dem Kauf posi­ti­ve Erleb­nis­se mit dei­ner Mar­ke haben. You­Tube-Erklär­vi­de­os bie­ten eine tol­le Chan­ce, dei­ne Kun­den zu begeis­tern.

You­Tube Ads: Auch Geschäfts­kun­den tum­meln sich auf You­Tube – dank aus­ge­feil­ter Tar­ge­ting-Mög­lich­kei­ten erreichst du Inter­es­sen­ten auch über ein gro­ßes Set an You­Tube-Wer­be­for­ma­ten. Ger­ne ver­ra­ten wir dir mehr, wenn du uns kon­tak­tierst!

Auch Live-Strea­ming und Live-Vide­os sind je nach Auf­ga­be ein span­nen­des For­mat für dein B2B-Mar­ke­ting.

Hier fin­dest du mehr Details, wie wir dir im Bereich You­Tube-Mar­ke­ting hel­fen kön­nen.

Videos bringen Besucher auf deine Website.

E-Mail-News­let­ter und Mar­ke­ting­au­to­ma­ti­on für B2B nut­zen

Spe­zi­ell für Fir­men­kun­den eig­nen sich News­let­ter immer noch beson­ders gut als Mar­ke­ting-Tool. Bie­te dei­ner digi­ta­len Kund­schaft an, sie mit dei­nem News­let­ter stets über wich­ti­ge Bran­chen­news zu infor­mie­ren. So kannst du E-Mail-Adres­sen sam­meln und hast nach­ge­la­gert die Chan­ce, dei­ne Kun­den regel­mä­ßig über dei­ne News und neue Ange­bo­te zu infor­mie­ren.

Eine wei­te­re Form des B2B-E-Mail-Mar­ke­tings ist es, Mar­ke­ting­au­to­ma­ti­on zu nut­zen. Hier­bei wird anstel­le eines Stan­dard-News­let­ters eine maxi­mal auf Inter­es­sen hin per­so­na­li­sier­te Kom­mu­ni­ka­ti­on voll auto­ma­ti­siert per E-Mail ver­sen­det. So erhal­ten Kun­den, die sich für dein Pro­dukt A inter­es­sie­ren, auch per E-Mail Infor­ma­tio­nen aus­schließ­lich zu die­sem Pro­dukt. Die­se Auto­ma­ti­sie­rung über­neh­men CRM-Sys­te­me, die sowohl die Daten dei­ner Inter­es­sen­ten spei­chern als auch doku­men­tie­ren, an wel­chem digi­ta­len Kon­takt­punkt eine Inter­ak­ti­on statt­ge­fun­den hat. Soft­ware-Anbie­ter wie Mar­ke­to oder Hubs­pot lie­fern die pas­sen­de Tech­no­lo­gie.

So spricht man hier von einem E-Mail-Mar­ke­ting-Fun­nel, der für die jewei­li­gen Inter­es­sen­ten anhand der initia­len Inter­es­sen­be­kun­dung (das her­un­ter­ge­la­de­ne PDF gegen Tausch für die E-Mail-Adres­se) so per­so­na­li­siert wie mög­lich gestal­tet wird. Ver­giss aber nicht, dass die Ent­schei­dungs­pro­zes­se im B2B sehr viel län­ger dau­ern als im B2C. Dei­ne Kom­mu­ni­ka­ti­on soll­te so auf­ge­baut sein, dass du über Mona­te hin­weg mit guten Inhal­ten die­nen kannst und somit stets im Dia­log mit dem Kun­den bleibst.

Beispiel für einen E-Mail-Marketing-Funnel

Da die­ses The­ma genug Fut­ter für einen eige­nen Rat­ge­ber bie­tet, belas­sen wir es an die­ser Stel­le dabei mit die­sem The­ma.

Mit Webi­na­ren neue B2B-Kun­den gewin­nen

Webi­na­re und Live-Vide­os sind ein wei­te­res span­nen­des For­mat im B2B-Mar­ke­ting. Dank Webi­na­ren kann Inter­es­sen­ten detail­liert Wis­sen rund um die eige­nen Ange­bo­te, Pro­duk­te und Lösun­gen ver­mit­telt wer­den.

Die Teil­neh­mer haben die Chan­ce, Rück­fra­gen zu stel­len. So ent­steht eine ers­te Ver­bin­dung zwi­schen Inter­es­sen­ten und Unter­neh­men. Zudem gene­rie­ren Webi­na­re Teil­neh­mer­da­ten wie Namen, Unter­neh­men und E-Mail-Adres­se, die im Nach­gang ver­trieb­lich genutzt wer­den kön­nen.

Sofern dich Webi­na­re für dein B2B-Mar­ke­ting inter­es­sie­ren, schau dir die bei­gefüg­te Prä­sen­ta­ti­on an – dar­in erfährst du, wie du im B2B-Mar­ke­ting mit SEO und Webi­na­ren Leads genierst:

Lead-Gene­rie­rung im B2B-Mar­ke­ting 

Leads, also die Kon­takt­da­ten von Inter­es­sen­ten, sind ein wich­ti­ger Kon­takt­punkt für das digi­ta­le Mar­ke­ting. Über indi­vi­dua­li­sier­te Zusatz­an­ge­bo­te für dei­ne Web­site-Besu­cher, wie Check­lis­ten, Anlei­tun­gen, White­pa­per, kannst du Leads ein­fach online gene­rie­ren. Im Anschluss hast du die Chan­ce, in einen Dia­log mit dei­nem Inter­es­sen­ten zu gehen. So kannst du poten­zi­el­le Kun­den so lan­ge mit hilf­rei­chen Inhal­ten ver­sor­gen, bis sie wirk­lich für ein Geschäft mit dir bereit sind.

Erinnere deinen potenziellen B2B-Kunden an deine Produkte und Dienstleistungen.

Mein Pra­xis­tipp: Tes­te es für dein Unter­neh­men aus. Was du dazu brauchst? Einen wirk­lich wert­vol­len Inhalt, den du Nut­zern auf dei­ner Web­sei­te gegen Abga­be der E-Mail-Adres­se anbie­test. Die so gesam­mel­ten E-Mail-Adres­sen soll­ten mit gezielt vor­be­rei­te­ten E-Mails wei­ter kon­tak­tiert wer­den. Wich­tig hier­bei ist, dass du nicht zu ver­trieb­li­che Infor­ma­tio­nen ver­sen­dest, sonst wol­len die Emp­fän­ger dei­ne E-Mails nicht mehr. Nut­ze die Bei­spie­le aus die­sem Arti­kel, um für dei­ne Lead-Gene­rie­rung pas­sen­de Ideen und For­ma­te zu ent­wi­ckeln.

Hier der Pro­zess zur Pla­nung der B2B-Lead-Gene­rie­rung im Über­blick:

So generierst du B2B-Leads

Mit Case Stu­dies, Kun­den­re­zen­sio­nen und Refe­ren­zen Ver­trau­en schaf­fen

Emp­feh­lun­gen und Bewer­tun­gen sind auch im B2B-Mar­ke­ting eine wich­ti­ge Kauf­ent­schei­dungs­hil­fe für Nut­zer. Stu­di­en zei­gen, dass 65 Pro­zent aller Nut­zer sich in ihrer Anbie­ter­ent­schei­dung durch Kun­den­re­zen­sio­nen beein­flus­sen las­sen.

Bewertungen und Rezessionen von bestehenden Kunden sind bares Geld.

Was bedeu­tet das für dei­ne B2B-Mar­ke­ting­stra­te­gie?

Stell sicher, dass du über Goog­le My Busi­ness einen guten Ein­trag für dein Unter­neh­men anlegst und dei­ne Kun­den auch bit­test, Feed­back zu dei­nen Ange­bo­ten dort zu hin­ter­las­sen. Als Bei­spiel kannst du dir unser Goog­le-My-Busi­ness-Pro­fil anschau­en.

Nutz einen Online-Bewer­tungs­dienst. Aus dem B2C-Bereich kennst du bestimmt Shop-Bewer­tun­gen von Trus­ted Shops, Eco­mi und ande­ren Anbie­tern. Vie­le wis­sen nicht, dass es auch für B2B-Unter­neh­men sol­che Bewer­tungs­diens­te gibt. Ich per­sön­lich bin Fan von pro­ven­ex­pert. Über die­se Platt­form kannst du Bewer­tun­gen sam­meln, bün­deln und auch als Gra­fik in dei­ne Web­sei­te inte­grie­ren. So sehen Inter­es­sen­ten ein­fach und schnell, wie dei­ne Ange­bo­te von Kun­den bewer­tet wer­den. Hier fin­dest du eine Bei­spiel­sei­te von pro­ven­ex­pert für ein B2B-Unter­neh­men.

Inte­grie­re Sie­gel, Awards, Zer­ti­fi­zie­run­gen und Kun­den­be­wer­tungs­gra­fi­ken und Zita­te dei­ner Kun­den in dei­ne Web­sei­te. Die­se Ele­men­te sor­gen für Ver­trau­en und schaf­fen Inter­es­se bezie­hungs­wei­se geben Sicher­heit für Inter­es­sen­ten, dass du ein guter Anbie­ter bist, der Kun­den hap­py macht. So machen wir es auch auf unse­rer Web­site mit die­sen Aus­zeich­nun­gen: 

netspirits ist Link Research Tools Associate
netspirits ist YouTube Certified

B2B-Mar­ke­ting-Semi­nar und -Work­shop

Bist du neu­gie­rig gewor­den und wünschst dir mehr Input rund um B2B-Mar­ke­ting? Wie wäre es mit einem Semi­nar oder B2B-Mar­ke­ting-Work­shop? Ger­ne kom­men die netspirits-Exper­ten zu dir und zei­gen in einem indi­vi­du­ell auf dei­ne Wün­sche zuge­schnit­te­nen Work­shop, wie du dein B2B-Mar­ke­ting noch wei­ter opti­mie­ren und aus­bau­en kannst. Dabei stel­len wir eine per­fekt auf dei­ne Wün­sche und dein Erfah­rungs­ni­veau pas­sen­de Agen­da zusam­men und brin­gen für dich und dein Team jede Men­ge prak­ti­sche Werk­zeu­ge mit.

Mit die­sen Kun­den arbei­ten wir nach der Durch­füh­rung eines Work­shops an der Ent­wick­lung ihrer B2B-Online-Mar­ke­ting-Stra­te­gie: 

netspirits-Kunde: apetito
netspirits-Kunde Placetel
Beumer Group Logo

Hast du auch Inter­es­se an einem Work­shop, in dem wir dei­ne B2B-Online-Mar­ke­ting-Stra­te­gie ent­wi­ckeln? 

Du hast es geschafft: Gibst du uns Feed­back zu die­ser B2B-Mar­ke­ting-Anlei­tung?

Wie hat dir die­ser Arti­kel und die dar­in ent­hal­te­nen Werk­zeu­ge, PDFs und Excel-Vor­la­gen gefal­len? Hast du noch Fra­gen, die dir die­ser Arti­kel nicht beant­wor­ten konn­te? Wir freu­en uns sehr, wenn du uns dei­ne Mei­nung, Feed­back und offe­ne Fra­gen über die Kom­men­tar­funk­ti­on unter die­sem Arti­kel mit­teilst. Denn wir haben nur ein Ziel: dich als Leser glück­lich zu machen 🙂 Dan­ke vor­ab für dei­ne Rück­mel­dung!

Last but not least: Soll­test du bis hier immer noch nicht wis­sen, wor­um es hier geht, lies dir die Defi­ni­ti­on von B2B-Mar­ke­ting durch 😉

Defi­ni­ti­on B2B-Online-Mar­ke­ting: kur­ze Begriffs­er­klä­rung

Was ist B2B-Mar­ke­ting? B2B steht für die eng­li­sche Bezeich­nung Busi­ness-to-Busi­ness und bedeu­tet, dass Güter oder Dienst­leis­tun­gen nicht an pri­va­te End­kun­den, son­dern an Geschäfts­kun­den ver­trie­ben wer­den.

B2B-Marketing Definition